作者：佚名 來源：本站原創
白酒招商行業的深度調整，對白酒經銷商群體的影響和觸動應該說更為具體和直接：一方面是上游酒商廠家的戰略轉軌和導向變化，需要從經營思路和管理方式上及時調整跟進；一方面是下游終端白酒銷售和白酒消費者的需求演變，需要白酒招商的經銷商進一步優化自身的多種能力。
酒水代理的經銷商作為營銷價值鏈的中間環節，有其不可替代的獨特價值，不管渠道怎么扁平化不管新興渠道業態怎么發展，這個群體的作用只會加強不會削弱。對白酒招商的經銷商來說，轉型或者升級，最根本的，還是要提高自身價值、發育核能力、塑造不可替代性。
具體的轉型路徑，當然要結合酒水代理的經銷商自身的能力積淀和資源積累，給自己一個清晰的定位找到最適合的那條路。大體上說，在當前白酒招商業環境下，從以下三個方面發展將使得白酒經銷商更具競爭力。
1、練好基本功
大眾消費時代，白酒消費的快消色彩會越來越濃，白酒經銷商要真正適應像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒。不管行業怎么變，經銷商承擔的信息流基本職能不會變，把終端精耕這項基本功練扎實就有了生存的價值。酒水招商網接觸過許多白酒商家，生意做得很大可是連一張像樣的終端檔案表都沒有，這里面沒什么深奧理論可講關鍵是意識要到位，管理要剛性要明白，你不是在為廠家做終端而是在為自己經營地盤。
2、學會經營
優化網絡、精耕終的最終目的是要對顧客心智的覆蓋。當前白酒招商的消費主力重新回歸民間，以往聚焦少數人的定向公關將讓位于對大眾顧客市場的滲透經營。白酒經銷商要適應這種變化，從對少數人的關系經營到對民間消費圈子的發掘到積累區域市場重點顧客數據庫，從而發展自己的“酒友會”，融入俱樂部等各種民間小團體等。
3、“營”的能力
傳統理解上，酒水代理的經銷商更擅長“銷”的方面，而“營”卻是短板，作為白酒招商區域市場的經營者，白酒經銷商要有意識的發育自身的全營銷鏈管理能力，一方面有助于參與上游白酒招商廠家的策略規劃，一方面可以朝著酒企品牌運營的方向發展，成為“營銷商”。這種“營”的能力包括產品的設計開發能力以及市場的維護管控能力等。白酒經銷商是離市場最近的如果能把自身的信息優勢和市場洞察力發揮到上游“營”的環節這也是一個不錯的轉型方向。 |