作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
酒水招商企業(yè)招商的關(guān)鍵 酒水招商板塊中“選商”是一個(gè)需要慎重選擇的環(huán)節(jié)，所選酒商的實(shí)力與后期市場(chǎng)的運(yùn)作和成長(zhǎng)的好壞有直接的關(guān)系。一般情況下，品牌越大酒水代理和酒水加盟商的選擇的空間就越大，對(duì)于幾乎沒(méi)有知名度的小品牌、小企業(yè)的招商更是困難，更多的時(shí)候是酒商去選擇他們，而不是她他們?nèi)ヌ暨x酒商，大多時(shí)候是處于被選擇的地步。 基層銷售人員抱著這種心理也是能夠理解的，但是把控不好酒商的質(zhì)量就是管理團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。銷售是所有職業(yè)中人員流動(dòng)最頻繁的行業(yè)，這塊更多的說(shuō)的是基層銷售人員，他們很多人會(huì)因?yàn)榈募惫荒軋?jiān)持。管理人員如果也是這種心態(tài)那就很危險(xiǎn)了。管理人員應(yīng)該以酒水招商廠家的身份去工作，做酒水招商就像女孩子找老公，未來(lái)品牌的發(fā)展就要寄托在酒水代理和酒水加盟商身上。 在酒水招商過(guò)程中，很多的銷售人員會(huì)因急于求成而盲目地選擇，不會(huì)看你各方面的素質(zhì)。然后從綜合的角度考慮，誰(shuí)先打款并且打得多就讓誰(shuí)做，這樣可以刺激潛在客戶短時(shí)間內(nèi)簽單、打款，自己也可以收益更多，銷售人員很少會(huì)考慮到市場(chǎng)持續(xù)的發(fā)展，正如千鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手的道理，如果現(xiàn)在不壓款以后這市場(chǎng)還指不定是誰(shuí)負(fù)責(zé)呢，商是我招的受益的不是我怎么辦？于是，很多銷售人員在招商一開(kāi)始就抱著一口吃個(gè)胖子的心態(tài)。 如果銷售管理人員不是抱著市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的思路，只是為了完成就是招商的既定目標(biāo)而盲目地追求酒水招商數(shù)量，將一些雜七雜八濫竽充數(shù)的商一網(wǎng)打盡，有的活半年，有的活一年，后期結(jié)果肯定是找到的酒水商也只是“死路一條”。 大家平時(shí)所講的網(wǎng)絡(luò)支撐銷量其實(shí)包含兩個(gè)層面的意思，網(wǎng)絡(luò)分為酒水代理、加盟商的數(shù)量和質(zhì)量?jī)蓚�(gè)方面，兩者必須都?jí)蛴玻袌?chǎng)面對(duì)困難堅(jiān)不可摧。 做救贖市場(chǎng)的朋友很多人都會(huì)認(rèn)為：一個(gè)酒水市場(chǎng)的成長(zhǎng)80%主要是酒水經(jīng)銷商的功勞，酒水招商廠家只占不到20%。以促銷活動(dòng)為例，相信大家經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有銷售員說(shuō)促銷活動(dòng)不理想，酒水經(jīng)銷商配合不到位等。 事實(shí)上促銷活動(dòng)到底有效沒(méi)不單單是靠活動(dòng)銷量來(lái)衡量的，再說(shuō)促銷活動(dòng)的目的也不能僅僅以銷量去衡量，思路有局限性的酒水經(jīng)銷商一般是通過(guò)銷量去衡量，認(rèn)為“促銷做不做都是死，寧可等死也不愿意浪費(fèi)時(shí)間和財(cái)力在促銷上邊”，做得比較好的酒水商是種截然相反的思維，“活動(dòng)做了總不比做要好很多，搞了就有效果，總比等死強(qiáng)”。同一件事情，一種心態(tài)積極，一種心態(tài)消極，心態(tài)決定狀態(tài)。 我認(rèn)為，渠道管理工作中，選酒商這塊的工作還是要慎重的，最好是由銷售主管把關(guān)一下。 |