作者：佚名 來源：本站原創
酒水招商企業招商的關鍵 酒水招商板塊中“選商”是一個需要慎重選擇的環節，所選酒商的實力與后期市場的運作和成長的好壞有直接的關系。一般情況下，品牌越大酒水代理和酒水加盟商的選擇的空間就越大，對于幾乎沒有知名度的小品牌、小企業的招商更是困難，更多的時候是酒商去選擇他們，而不是她他們去挑選酒商，大多時候是處于被選擇的地步。 基層銷售人員抱著這種心理也是能夠理解的，但是把控不好酒商的質量就是管理團隊的問題。銷售是所有職業中人員流動最頻繁的行業，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們很多人會因為的急功近利而不能堅持。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。管理人員應該以酒水招商廠家的身份去工作，做酒水招商就像女孩子找老公，未來品牌的發展就要寄托在酒水代理和酒水加盟商身上。 在酒水招商過程中，很多的銷售人員會因急于求成而盲目地選擇，不會看你各方面的素質。然后從綜合的角度考慮，誰先打款并且打得多就讓誰做，這樣可以刺激潛在客戶短時間內簽單、打款，自己也可以收益更多，銷售人員很少會考慮到市場持續的發展，正如千鳥在林不如一鳥在手的道理，如果現在不壓款以后這市場還指不定是誰負責呢，商是我招的受益的不是我怎么辦？于是，很多銷售人員在招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。 如果銷售管理人員不是抱著市場可持續發展的思路，只是為了完成就是招商的既定目標而盲目地追求酒水招商數量，將一些雜七雜八濫竽充數的商一網打盡，有的活半年，有的活一年，后期結果肯定是找到的酒水商也只是“死路一條”。 大家平時所講的網絡支撐銷量其實包含兩個層面的意思，網絡分為酒水代理、加盟商的數量和質量兩個方面，兩者必須都夠硬，市場面對困難堅不可摧。 做救贖市場的朋友很多人都會認為：一個酒水市場的成長80%主要是酒水經銷商的功勞，酒水招商廠家只占不到20%。以促銷活動為例，相信大家經常會聽到有銷售員說促銷活動不理想，酒水經銷商配合不到位等。 事實上促銷活動到底有效沒不單單是靠活動銷量來衡量的，再說促銷活動的目的也不能僅僅以銷量去衡量，思路有局限性的酒水經銷商一般是通過銷量去衡量，認為“促銷做不做都是死，寧可等死也不愿意浪費時間和財力在促銷上邊”，做得比較好的酒水商是種截然相反的思維，“活動做了總不比做要好很多，搞了就有效果，總比等死強”。同一件事情，一種心態積極，一種心態消極，心態決定狀態。 我認為，渠道管理工作中，選酒商這塊的工作還是要慎重的，最好是由銷售主管把關一下。 |