作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
隨著夏天來(lái)臨，葡萄酒招商行業(yè)進(jìn)入了傳統(tǒng)意義上的淡季。對(duì)于不少經(jīng)營(yíng)酒水代理傳統(tǒng)渠道的酒商而言在這期間意味著銷量的環(huán)比下跌。而近日，WBO了解到，有的酒水代理的經(jīng)銷商開(kāi)始嘗試一些方法拉高淡季銷量，不至于旺季的時(shí)候賣的很嗨而到了淡季卻銷量大跌。 首先，客戶數(shù)量要多而且酒招商的零售客戶一定要占主流。如果是靠一點(diǎn)團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)支撐淡旺季則會(huì)特別明顯。再基于此多做一些活動(dòng)多做一些酒會(huì)。在客戶心目中提升自己的影響力。其次，要實(shí)現(xiàn)針對(duì)零售散客而非團(tuán)購(gòu)那就一定要注重自己業(yè)態(tài)的調(diào)整。需求多樣化的零售客戶與商品會(huì)讓銷售呈現(xiàn)東邊不亮西邊亮的態(tài)勢(shì)讓業(yè)績(jī)足夠穩(wěn)定。 再則，服務(wù)也需要更多偏向于零售業(yè)態(tài)。記住你針對(duì)的是私人客戶而非團(tuán)購(gòu)客戶。私人客戶買酒是用來(lái)自己喝的而團(tuán)購(gòu)客戶則不見(jiàn)得。因此，為了這些自用酒客戶公司的服務(wù)一定要大幅度提升體驗(yàn)感。 “其實(shí)，做葡萄酒就跟開(kāi)餐廳一樣。主要做散客的餐廳淡旺季并不明顯。但做宴會(huì)為主的餐廳淡旺季就會(huì)特別明顯。許多專注于宴會(huì)的餐廳并沒(méi)有辦法吸引太多散客就餐。”方奕如是說(shuō)。酒水招商網(wǎng)的筆者發(fā)現(xiàn)同樣在葡萄酒消費(fèi)并非特別成熟的河北，也有酒水代理淡旺季銷量差別不大的案例。 其次，香格里拉的團(tuán)隊(duì)骨子里就有葡萄酒招商的基因，他們?cè)谧鲣N售時(shí)給予了客戶極好的體驗(yàn)感和極強(qiáng)的專業(yè)度。再則，恰好唐山市并無(wú)太多外資大牌五星酒店只有香格里拉和洲際。但洲際卻并未在這上面下功夫致使香格里拉一度沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其提供的服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)高于其余葡萄酒招商零售組織。” 當(dāng)然，董懷成同時(shí)也認(rèn)為并不是每個(gè)酒水代理的廠家都可以通過(guò)零售拉平淡旺季。畢竟，葡萄酒在中國(guó)還不是一個(gè)快消品，至少在唐山這樣的三線城市它的零售客戶并沒(méi)有那么多。對(duì)于他而言，這個(gè)淡季做的更多的事仍是推出買贈(zèng)等回饋客戶的活動(dòng)，為旺季做準(zhǔn)備并不奢望淡季的銷量可以同比翻番。 盡管方奕做的是以零售為主的業(yè)態(tài)，但并不像許多葡萄酒招商的零售商家那樣等客上門為主，相反是主動(dòng)出擊，不僅與客戶建立良好的客情關(guān)系還花更多精力與客戶分享葡萄酒知識(shí)與文化培養(yǎng)他們的飲酒習(xí)慣。讓他們買到葡萄酒后都是自己喝掉以致購(gòu)買頻次增大。 |