作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
最近，百威啤酒和其啤酒招商的經(jīng)銷商關(guān)于“買店”費用及后續(xù)核銷問題之間的糾紛，一時間成了許多酒招商廠家關(guān)注的焦點話題，其實“買店”首創(chuàng)者是誰大概難以考證，酒水招商網(wǎng)的筆者認為買斷夜場和終端是不可取的其主要原因有以下幾點： 第一：為什么要“買店 90年代末期開始，中國啤酒招商市場基本上從買方市場走向了賣方市場供過于求產(chǎn)能過剩。除了一些區(qū)域強勢品牌外很多小酒招商企業(yè)和小品牌都處于虧損狀態(tài)，大的酒招商企業(yè)進行收購和兼并不時上演。相對而言，啤酒招商行業(yè)市場化程度較高因此啤酒營銷的花樣也百變，“買店”就是在這樣的情況下誕生的。 第二：渠道困局 整體上啤酒招商企業(yè)的營銷能力和銷售能力都在提升，隨著啤酒巨頭的市場占有率提升以往的深度分銷已經(jīng)顯得有些不合時宜。營銷力量的提升，啤酒巨頭們關(guān)注的是整體市場的控制和覆蓋而不是在點上的競爭，這時要求從過度競爭的小區(qū)域經(jīng)銷回到區(qū)域大客戶制，這樣做的額好處是降低成本提升利潤和穩(wěn)固市場。 第三：品牌困局 啤酒招商行業(yè)的競爭白熱化由來已久是中國市場化程度很高的行業(yè)，但可能是競爭過度了其就走向了兩個極端，一個是多快好省，直接讓資本說話，進行收購和兼并；另外就是為了眼前的市場份額保護銷量，在每年的促銷爭奪上挖空心思、絞盡腦汁。而對于真正能起作用的，基于啤酒消費者心智資源的品牌，則似乎考量甚少。 第四：市場困局 與以往相比性價比時代已經(jīng)過去，消費者需要高品質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)新是未來啤酒企業(yè)走出困境的又一個要素，也是最關(guān)鍵的一個要素這就需要讓營銷回歸到產(chǎn)品的原點，回到消費者的需求上來。提升整體的消費檔次和水平，帶動啤酒招商業(yè)的升級，即用新產(chǎn)品來帶動結(jié)構(gòu)提升和驅(qū)動市場走出啤酒業(yè)規(guī)模的困境。 |