作者：佚名 來源：本站原創
最近，百威啤酒和其啤酒招商的經銷商關于“買店”費用及后續核銷問題之間的糾紛，一時間成了許多酒招商廠家關注的焦點話題，其實“買店”首創者是誰大概難以考證，酒水招商網的筆者認為買斷夜場和終端是不可取的其主要原因有以下幾點： 第一：為什么要“買店 90年代末期開始，中國啤酒招商市場基本上從買方市場走向了賣方市場供過于求產能過剩。除了一些區域強勢品牌外很多小酒招商企業和小品牌都處于虧損狀態，大的酒招商企業進行收購和兼并不時上演。相對而言，啤酒招商行業市場化程度較高因此啤酒營銷的花樣也百變，“買店”就是在這樣的情況下誕生的。 第二：渠道困局 整體上啤酒招商企業的營銷能力和銷售能力都在提升，隨著啤酒巨頭的市場占有率提升以往的深度分銷已經顯得有些不合時宜。營銷力量的提升，啤酒巨頭們關注的是整體市場的控制和覆蓋而不是在點上的競爭，這時要求從過度競爭的小區域經銷回到區域大客戶制，這樣做的額好處是降低成本提升利潤和穩固市場。 第三：品牌困局 啤酒招商行業的競爭白熱化由來已久是中國市場化程度很高的行業，但可能是競爭過度了其就走向了兩個極端，一個是多快好省，直接讓資本說話，進行收購和兼并；另外就是為了眼前的市場份額保護銷量，在每年的促銷爭奪上挖空心思、絞盡腦汁。而對于真正能起作用的，基于啤酒消費者心智資源的品牌，則似乎考量甚少。 第四：市場困局 與以往相比性價比時代已經過去，消費者需要高品質的產品，產品創新是未來啤酒企業走出困境的又一個要素，也是最關鍵的一個要素這就需要讓營銷回歸到產品的原點，回到消費者的需求上來。提升整體的消費檔次和水平，帶動啤酒招商業的升級，即用新產品來帶動結構提升和驅動市場走出啤酒業規模的困境。 |