作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
據(jù)了解在2015年上半年，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行壓力不斷加大白酒行業(yè)仍處于調(diào)整期，白酒消費的需求不旺沒有得到有效扭轉(zhuǎn)。因此白酒市場未來仍將面臨激烈的競爭白酒行業(yè)仍將持續(xù)承壓。 古井貢酒在領(lǐng)軍徽酒企業(yè)的同時更肩負(fù)著對安徽白酒經(jīng)銷商的在深度調(diào)整期做出應(yīng)變與變革的倡導(dǎo)者。因此，以下三點，將是白酒經(jīng)銷商不得不及時應(yīng)變的方向。 1、變革營銷體系。大部分經(jīng)銷商仍然停留在大分銷的運作模式，抗風(fēng)險能力弱無法適應(yīng)新的行業(yè)形勢。經(jīng)銷商需要構(gòu)建直分銷架構(gòu)打造落地的扁平化渠道組織，建立強(qiáng)大的網(wǎng)點體系而不是網(wǎng)絡(luò)體系需要擁有自己的直銷網(wǎng)點。古井在合肥建立直銷網(wǎng)點明確直銷和分銷的分工。 2、變革末端組織。要建立觸點營銷組織管理和考核模式將一線隊伍與渠道主管等這幾類人員作為塔尖而管理層放在塔底，銷售目標(biāo)分解與過程管理從塔尖做起，未來分任務(wù)從底層掌控網(wǎng)點等倒推把單一網(wǎng)點變成考核單元。 3、白酒營銷過程的管理和考核。以古井為例，將三通工程變成營銷過程指標(biāo)和可考核量化的指標(biāo)，主要抓業(yè)務(wù)隊伍過程執(zhí)行狀況還要對結(jié)果和效果進(jìn)行評價要用結(jié)果和效果去驗證過程執(zhí)行狀況。 首先是選擇好品牌即是否有清晰的品牌戰(zhàn)略和強(qiáng)大的品牌背書。古井品牌具有優(yōu)質(zhì)品牌基因，2015年品牌價值就以此雄踞全國前列和安徽龍頭位置。古井整體發(fā)展戰(zhàn)略是打造制造業(yè)的帝國短期目標(biāo)是拿下100億，沖向前三甲。 白酒經(jīng)銷商的內(nèi)部管理需做到三個方面的精細(xì)化： 過程管理精細(xì)化：過程決定結(jié)果而銷量大小取決于過程管理。過程管理要做到：定區(qū)域、定線路、定網(wǎng)點、定拜訪頻率、定銷量目標(biāo)；通過業(yè)務(wù)員的定期拜訪和客情維護(hù)抓有效網(wǎng)點數(shù)抓核心終端店建設(shè)。 隊伍管理精細(xì)化：老板要把精力用在關(guān)注員工上，業(yè)務(wù)上的事情是通過人去完成的關(guān)注事從關(guān)注人開始。白酒營銷逐漸走向?qū)I(yè)化和職業(yè)化作為老板要在管理和考核上下功夫，要打造一支能征善戰(zhàn)有執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的營銷團(tuán)隊方能立于不敗之地。 費用管理精細(xì)化：酒企行業(yè)財大氣粗的時代已經(jīng)過去，白酒經(jīng)銷商對于廠家給予的費用額度要做到精準(zhǔn)投放、監(jiān)管到位。要使錢花的有效果每一分錢都用在刀刃上，做營銷方案時一定要量身定制確保資源的使用效率最大化。 |