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招商如戀愛(ài) 酒企招商七大“秘方”

作者：佚名　來(lái)源：本站原創(chuàng)

　　古人云，蜀道難，難于上青天。而現(xiàn)如今，白酒招商更難，活動(dòng)做了人力物力出了卻效果甚微。隨著白酒業(yè)進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)代和微利時(shí)代，差異化越來(lái)越小，消費(fèi)者忠誠(chéng)度也越來(lái)越低選擇余地越來(lái)越大。招商，已經(jīng)成為眾多酒企老總的鬧心事：一線城市的大店非知名品牌不做；三四線城市的小店合作“籌碼”偏高，企業(yè)“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”達(dá)不到特定的線也很難“擠”進(jìn)去。中小酒企招商難，怎么辦？
　　中小酒企招商難看似環(huán)境嚴(yán)酷無(wú)法改變，其實(shí)只要企業(yè)正確診斷出白酒招商的“病因”，把招商的具體工作做實(shí)做細(xì)做精入位，讓白酒代理商和白酒加盟商感覺(jué)企業(yè)真正在修煉招商“內(nèi)功”，那么招商工作也就不難了。
　　要做好招商工作，有七大“秘方”。
　　第一，誠(chéng)信第一，價(jià)格合理。
　　現(xiàn)在有些酒企廠家在白酒招商時(shí)把產(chǎn)品價(jià)格壓的很低，即使是同等質(zhì)量的產(chǎn)品同樣的二線品牌和同樣的包裝成本，也比市場(chǎng)價(jià)低 5～10元。白酒代理商和白酒加盟商被企業(yè)的“實(shí)惠”價(jià)格感動(dòng)得簽了合同，但就在白酒代理商和白酒加盟商首批貨即將賣完準(zhǔn)備第二次進(jìn)貨時(shí)，廠方就推說(shuō)原材料漲價(jià)借口將各款產(chǎn)品價(jià)格均上調(diào) 5～10元。過(guò)一段時(shí)間白酒代理商和白酒加盟商就不再主動(dòng)聯(lián)系廠方了，他們之間好不容易建立起來(lái)的廠商“感情”最后因?yàn)闊o(wú)情的“價(jià)格”破裂了。企業(yè)要站在白酒代理商和白酒加盟商的角度考慮問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格制定不僅要有吸引力而且要有一定的合理公道性，招商時(shí)要預(yù)留價(jià)格空間。否則，企業(yè)損失的是信譽(yù)，更是生意。
　　第二，扶上馬，送一程。
　　很多酒業(yè)銷售公司在白酒代理商和白酒加盟商打款以后，除了送去產(chǎn)品、貨架及宣傳物料以外就再也沒(méi)有其他支持了。他們覺(jué)得只要把錢打到賬戶上，產(chǎn)品能否賣出去就看經(jīng)銷商的能力了。有一定渠道且運(yùn)營(yíng)良好的白酒代理商和白酒加盟商確實(shí)不需要廠家的多少支持，白酒代理商和白酒加盟商只強(qiáng)調(diào)銷量返點(diǎn)就可以了。但是，那些沒(méi)有一定資金實(shí)力和渠道資源而且不懂做市場(chǎng)的白酒代理商和白酒加盟商，沒(méi)有廠家支持顯然是不行的。所以，企業(yè)應(yīng)對(duì)這類代理加盟經(jīng)銷商重點(diǎn)扶持。
　　第三，物力支持配備到位。
　　物力支持就是指企業(yè)為門(mén)店經(jīng)銷商提供的促銷物料、產(chǎn)品貨架、培訓(xùn)設(shè)備等。雖然一線品牌大多會(huì)配備但都不是很到位，甚至有些中小酒企根本就沒(méi)有。一些白酒代理商和白酒加盟商原來(lái)選擇大品牌合作后來(lái)“甩手”與小品牌“聯(lián)姻”，問(wèn)起其中緣由他們大多都是如此。另外，雖然一些酒水企業(yè)有這方面的承諾，但要求代理加盟商全年必須完成一定的量才能享受“最惠企業(yè)待遇”。這樣，那些剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路沒(méi)有實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、有資金無(wú)市場(chǎng)、有資源無(wú)方法的白酒代理商和白酒加盟商想得到如此待遇就不容易了，企業(yè)也將慢慢失去一部分客戶。
　　第四，兌現(xiàn)承諾，追求雙贏。
　　做過(guò)銷售的人都知道不同檔次的客戶需求也不一樣。資金不足的白酒代理商和白酒加盟商大都喜歡廠方鋪底，而資金充足的白酒代理商和白酒加盟商就喜歡跟企業(yè)要政策。時(shí)間久了廠家也學(xué)會(huì)“談判技巧”先答應(yīng)客戶簽完合同，等客戶打款進(jìn)貨以后廠家就以原材料漲價(jià)或宣傳物料印刷改版物流費(fèi)用增高、人員跳槽離職或者銷量沒(méi)完成等種種借口對(duì)政策“打折”。
　　第五，免費(fèi)策劃，注重實(shí)效。
　　有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是不管有資金還是有渠道，不管規(guī)模是大還是小，不管其所處的位置是一二級(jí)市場(chǎng)還是三四級(jí)市場(chǎng)，白酒代理商和白酒加盟商都希望廠家能給他們免費(fèi)做策劃，如產(chǎn)品推廣、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、經(jīng)銷商運(yùn)作、門(mén)店形象、小區(qū)推廣等。免費(fèi)策劃的承諾雖然已經(jīng)很普遍，但是在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中有些廠家的承諾虎頭蛇尾、不切實(shí)際、敷衍了事。要么不做要做就做好策劃不給力還不如不做策劃。如果企業(yè)每一個(gè)策劃都非常給力企業(yè)策劃的美譽(yù)就會(huì)不脛而走，白酒代理商和白酒加盟商就會(huì)爭(zhēng)著與企業(yè)合作。
　　第六，為經(jīng)銷商做渠道。
　　中小酒企招商時(shí)，很多經(jīng)銷商往往擔(dān)心打款后貨滯銷。這時(shí)，企業(yè)應(yīng)該倒著做市場(chǎng)即先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)可以先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的白酒代理商和白酒加盟商，在幫助代理加盟商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握代理加盟商的下家和當(dāng)?shù)亓闶鄣辏礋嵴麄€(gè)市場(chǎng)使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。企業(yè)完成終端渠道建設(shè)以后再招一二級(jí)代理加盟商就比較容易了。
　　第七，終端給力，形象升級(jí)。
　　良好的品牌形象對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有力武器也是招商的有力武器，不僅能深深吸引消費(fèi)者而且能促使?jié)撛诳蛻艏跋掠谓?jīng)銷商產(chǎn)生即時(shí)或沖動(dòng)購(gòu)買。企業(yè)在價(jià)格、人力、物力、政策、渠道、策劃給力時(shí)，還必須考慮形象給力特別是終端形象。因此，企業(yè)要把終端形象作為業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容之一，建議企業(yè)每個(gè)季度或者每半年進(jìn)行一次終端陳列或?qū)з?gòu)儀表儀容的品牌形象評(píng)比活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化品牌終端形象建設(shè)。
　　總之，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)如情場(chǎng)，客戶如戀人，招商如戀愛(ài)。中小酒企業(yè)要建立有效的廠商合作模式既分工明確，又通力配合。要針對(duì)不同類型的白酒代理商白酒加盟商按照需求重點(diǎn)分別采取有效步驟，來(lái)體現(xiàn)品牌積極的市場(chǎng)態(tài)度與合作誠(chéng)意打消店鋪經(jīng)銷商的顧慮，增強(qiáng)農(nóng)資代理商和農(nóng)資加盟商銷售的信心。在目前絕大多數(shù)酒企品牌的營(yíng)銷支持還停留在提供一點(diǎn)終端包裝或宣傳資料或者頂多提供一點(diǎn)廣告費(fèi)用的初級(jí)階段，要對(duì)招商工作進(jìn)行資源優(yōu)化最終為店鋪制定系統(tǒng)化和整體性扶持計(jì)劃，這樣無(wú)疑將對(duì)白酒代理商和白酒加盟商產(chǎn)生巨大的吸引力。

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