作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
渠道為王一直是中國(guó)酒類營(yíng)銷的趨勢(shì)和法寶，盡管市場(chǎng)上早已萌生有如電子商務(wù)一般的新型營(yíng)銷模式，但從各大酒企的年終總結(jié)大會(huì)，不難看出，時(shí)代尚未改變，白酒招商的經(jīng)銷商依然是各大酒廠業(yè)績(jī)飄紅的關(guān)鍵點(diǎn)。 一、具有時(shí)代的特色 白酒產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的幾十年產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和渠道營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷了諸多變化，一是90年代末到2000年初的“廣告+大流通”階段，這一時(shí)期各大酒水代理廠家以前所未有的的規(guī)模向市場(chǎng)投放廣告，它們提高了人們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知，帶動(dòng)了產(chǎn)品消費(fèi)，二是2003年左右興起的“盤中盤”階段，廠家尤其是注重核心消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的帶動(dòng)作用其特點(diǎn)是對(duì)聚焦理念的靈活運(yùn)用，通過對(duì)鎖定核心小盤的重點(diǎn)投入達(dá)到掌控核心消費(fèi)和銷售渠道，從而帶動(dòng)大盤整體啟動(dòng)這讓很多酒招商企業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展。 由于大型白酒招商企業(yè)發(fā)展越來越好，中小型企業(yè)的蛋糕越來越小整個(gè)白酒招商市場(chǎng)。相應(yīng)的酒水代理廠家的供應(yīng)鏈也基本處于兩種模式：一種是長(zhǎng)渠道運(yùn)營(yíng)模式而另一種則是短渠道運(yùn)營(yíng)模式主要體現(xiàn)在廠家直營(yíng)或扁平化渠道結(jié)構(gòu)，形成是廠家→代理商→終端商→消費(fèi)者的短鏈狀格局。 二、傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 在中國(guó)白酒行業(yè)蓬勃發(fā)展的昨天我們目睹了一個(gè)又一個(gè)奇跡，但是退一步講我們是否應(yīng)該更感謝那些在幕后默默奉獻(xiàn)的經(jīng)銷商，是這些人沖在銷售的前沿，把最新鮮的資訊反饋給酒水代理廠商，幫助酒廠不斷變革迎來業(yè)績(jī)的節(jié)節(jié)高升。 傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)是電商不能取代的： 優(yōu)勢(shì)一、穩(wěn)定的渠道鏈。由于時(shí)間的積累成功的經(jīng)銷商早已形成了一個(gè)穩(wěn)定營(yíng)銷渠道，從二批商到其他渠道終端，他們之間的關(guān)系是咬合式的，無論從利益劃分還是覆蓋寬度上都已有默契的合作，而在這種合作中人際關(guān)系又呈現(xiàn)一種螺旋狀態(tài)，是新生渠道難以打破的。 優(yōu)勢(shì)二、白酒王牌終端強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)。餐飲終端是酒類銷售的重要舞臺(tái)是酒類品牌進(jìn)入市場(chǎng)的必經(jīng)之路，而大多數(shù)的餐飲終端掌握在經(jīng)銷商手中。在酒招商的區(qū)域市場(chǎng)餐飲渠道的酒類競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。餐飲渠道對(duì)酒類品牌的作用主要體現(xiàn)在餐飲渠道的酒類品牌能夠引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)趨向。一般說來，區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌在餐飲渠道中占有絕對(duì)的銷售優(yōu)勢(shì)這一點(diǎn)是餐飲渠道獨(dú)特的風(fēng)景，電子商務(wù)無法做到也不可能取代。 |