| 淺析白酒經銷商核心競爭力的提升 |
作者：佚名 來源：本站原創
白酒行業新一輪的深度調整，對白酒代理經銷商和白酒加盟商群體的影響和觸動應該說更為具體和直接：一方面是上游白酒廠家的戰略轉軌和導向變化，需要白酒代理經銷商和白酒加盟商去主動適應，從經營思路和管理方式上及時調整做到與時俱進；一方面是下游終端零售商和顧客的需求演變，對白酒代理經銷商和白酒加盟商的產品結構、配送管理和售后服務等提出了新的訴求，白酒招商企業需要進一步優化自身的多種能力。
從大趨勢上說，本輪行業調整的直接結果必然是行業集中度的大幅提升。先是產品品牌集中度的提高，進而上升到導致企業層面的優勝劣汰，市場份額向少數企業集中使得優質品牌成為“稀缺”資源。映射到白酒代理經銷商和白酒加盟商環節將會體現兩極分化的“馬太效應”，以至于那些握有強勢品牌資源的商家將越來越強越來越大，朝著企業化、規模化的方向發展，而弱勢商家要么轉型要么被邊緣化。所以，對優質品牌資源的占有能力將決定白酒代理經銷商和白酒加盟商未來能走多遠。
白酒代理經銷商和白酒加盟商作為營銷價值鏈的中間環節有其不可替代的獨特價值，不管渠道發展怎么扁平化，不管新興渠道業態如何發展變化，這個群體的作用只會加強不會削弱。對白酒代理經銷商和白酒加盟商來說，轉型或者升級，最根本的還是要提高自身價值、發育核能力、塑造不可替代性。不可替代性就是你能做廠家做不到、別人做不好的事，在市場分工中，找到你專屬的那塊優勢放大并做到極致。
具體的轉型路徑，當然要結合白酒代理經銷商和白酒加盟商自身的能力積淀和資源積累，給自己一個清晰的定位找到最適合的那條路。大體上說，在當前的酒業環境下以下三個方面的能力發展，將使白酒代理經銷商和白酒加盟商更具競爭力。
1、練好通路精耕的基本功
大眾消費時代白酒的快消色彩會越來越濃，白酒代理經銷商和白酒加盟商要真正適應像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，提高自身精細化分銷的能力。不管行業怎么變白酒代理商和白酒加盟商承擔的物流、財流、信息流基本職能不會變，無論你經營的是一個市、還是一個縣，把終端精耕這項基本功練扎實就有了生存的價值。許多白酒商家生意做得很大可是連一張像樣的終端檔案表都沒有，業務員的拜訪線路形同虛設終端銷售還停留在簡單的送貨收款上等等。
2、從經營網絡到經營客戶
優化網絡、精耕終端解決的是產品與顧客的物理距離，最終目的是要對顧客心智的覆蓋。當前白酒消費的主力重新回歸普通民眾，以往聚焦少數人的定向公關將讓位于對大眾顧客市場的滲透經營。意見領袖仍然存在團購直銷也不會消失，只是會更加碎片化多樣化。白酒代理經銷商和白酒加盟商要適應這種變化，從對少數人的關系經營轉向對民間消費圈子的發掘，比如通過終端銷售平臺和互動式推廣，積累區域市場重點顧客數據庫發展自己的“酒友會”，融入車友俱樂部、健身俱樂部等各種民間小團體等。
3、加強“營”的能力
傳統理解上白酒代理經銷商和白酒加盟商更擅長“銷”的方面，“營”的能力是短板，作為區域市場的經營者白酒代理經銷商要有意識的發育自身的全營銷鏈管理能力，一方面有助于理解和參與上游白酒廠家的策略規劃，一方面可以朝著品牌運營的方向發展成為“營銷商”。這種“營”的能力主要包括：產品的設計開發能力和市場的系統規劃能力；市場推廣的策劃和組織能力和公司化的組織管理能力以及市場的維護管控能力等。白酒代理經銷商是離市場最近的，如果能把自身的信息優勢和明銳的市場洞察力發揮到上游“營”的環節那也將是一個不錯的轉型方向。 |
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