作者：佚名 來源：本站原創
大的酒水代理經銷商和酒水加盟商，就是在市場中實力較強規模較大，在行業圈中具有較高知名度和較強影響力的酒水代理商和酒水加盟商。由于從業較早，或成長較快，或實力較強他們往往經營思想較為先進，擁有自己具有優勢的品牌產品具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。
一般來說，大的酒水代理商和酒水加盟商不愿代理小品牌，原因主要是：
其一，自己在當地市場已經成為了“頭面人物”與合作的廠家門當戶對，而代理小品牌則會影響降低自身的品牌形象知名度。其二，小品牌由于自身條件限制難以做好做大做強，在所代理的產品中缺少影響力和知名度。其三，小品牌操作難度大且費心費力，稍有不慎便會勞神傷財造成巨大的損失。
酒企成功完成酒水招商之后，大的酒水代理經銷商代理小品牌，是為了更大發展的需要，這可以從一下幾方面體現出來。
1、贏利的需要
相當一部分大酒水代理經銷商和酒水加盟商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要也是其運營模式轉變的需要。
2、對話大品牌的需要
再大的酒水代理商和酒水加盟商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒”轉。酒水代理經銷商稍不留神讓廠家不滿意就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產品銷量及影響力考慮酒水代理經銷商又舍不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬備受折磨。
所以，酒水代理經銷商和酒水加盟商可以通過現有的有利條件，選擇同品類中最具有發展前景的小品牌來代理銷售，將小品牌逐漸培養成可以替代大品牌的“儲備品牌”以此作為對話大品牌廠家的“殺手锏”獲得話語權。進，可以成為抗衡大品牌廠家的“霸氣”使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置不致影響自己的整體銷量。
3、爭取廠家資源的需要
大的酒水代理商和酒水加盟商代理小品牌很多時候是強勢一方，在與廠家合作的過程中能享有一定話語權，所以相對比較容易爭取到廠家更多的優惠政策，有利于市場操作。
4、調整酒水產品結構的需要
再大的酒水代理經銷商和酒水加盟商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大所以大的酒水代理商和酒水加盟商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。小品牌酒水代理是既不占用太多資金又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。
5、緩解資金壓力的需要
大品牌酒水產品動輒十萬幾十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”酒水代理經銷商和酒水加盟商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力常常使酒水代理經銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產品則不會過多地占用酒水代理經銷商和酒水加盟商的資金。
怎樣選擇小品牌
小酒水品牌對大酒水代理經銷商雖然有品類結構補缺和增加利潤等作用，但在選擇產品及品牌時仍需要慎重切不可以為憑借自己現有的條件隨便接下什么產品都能成功。這種想法往往會帶來或多或少不必要的經濟損失；同時，也會對自己的操作市場能力造成一定的聲譽影響。
那么，酒水代理經銷商怎樣選擇才能最大限度地規避風險、確保成功呢？從眾多酒水代理經銷商和酒水加盟商操作實踐中得出的具有實效性的經驗是：應掌握好“三選”原則。
“三選”主要是：
1、選潮流
隨著消費觀念的改變消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導消費新潮流的新品類產品是一種可行的方法。
2、選潛力
這些深刻的變化，就在短短一年間發生堪稱日新月異。烏鎮不僅實現了軟硬件基礎設施建設的整體提升更經歷了發展理念和生活方式“互聯網化”的洗禮。
3、選差異
同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力而差異化產品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質和口感、口味和價格以及包裝等。 |