作者：佚名 來源：本站原創
對于酒廠家來說，酒水招商難一直是困擾他們的大難題。如何讓經銷商能看到產品的市場一直是酒企業必須要做的，許多酒廠家都希望通過最簡單的方式、盡可能少的資金去做酒水代理或酒水招商，但這樣的目標必須是以廠家正確的把握經銷商的需求，并且能準確的定位酒水招商的目標和合適的招商手段以及招商政策為前提的。
一、明確經銷商的需求是什么
只要是酒水招商企業，那個原則是堅決不能變的，它要求參會酒水招商的企業要深刻了解經銷商的內在需求，即要充分了解酒水經銷商關注的是什么，思考的是什么，最終需要什么?很多酒水企業在招商的過程中，往往分不清方向，目標不明確，最后讓酒水招商會的各項投入都統統打了水漂。其實，做酒水招商也要講究方法，酒水產品價格的制定，要更多地參考酒水經銷商們為了代理他們意向中的酒水產品，所愿意付出的成本或者代價(投入)；在白酒招商渠道方面，要更多地選擇酒水經銷商們所關注的品牌并且容易獲得便利的產品；在酒水招商政策的制定上，要通過與目標經銷商的前期互動而獲得良好的溝通效果，并盡量達成一致的意見，進一步獲得他們的理解、支持與參與，從而讓酒水招商的目標能夠獲得圓滿的成功。一般情況下，在招商會上，經銷商會對以下幾個方面進行著重的思考：
1.酒水市場的容量及產品力度——比如，當地的區域人口、經濟發展水平等，展示給經銷商所在區域的潛在而巨大的市場容量。
2.品牌力或廣告支持力度——通過展示品牌的無形價值，尤其是在酒水品牌打造方面的計劃，或者是具體的酒水廣告的投放計劃，更容易讓酒水經銷商們躍躍欲試，從而更容易認同酒水品牌以及產品，當然，酒水廠家與經銷商約定的所有的各項招商政策，一定要按時兌現，遵守承諾，否則將會給自己的企業名譽帶來損失。
3.產品及品牌獲利空間——廠商關系的本質是利益關系，酒水廠家能否獲得酒水經銷商的青睞與加盟，就要看廠家提供的酒水產品及品牌能夠為經銷商們帶來哪些有形和無形的利益，如果在酒水市場上沒有足夠的利潤空間作為支撐，那么一切都是零。
4.營銷方案的實用性和實效性——招商會上，很多酒水廠家一定會拿出富有市場蠱惑力的營銷方案，單對于如今日益理性而現實的酒水經銷商們來說，他們會更多地關注方案的可行性以及實效性，只有將詳細、具體、可執行、可復制的實效營銷方案制定出來，并且要避免華而不實。
在白酒招商過程中，廠家只有盡力滿足酒水經銷商的現實需求，并換位思考，酒水招商工作才會更有針對性，才能真正地吊起經銷商們的胃口，從而讓酒水招商工作錦上添花，事半功倍。 |