作者：佚名 來源：本站原創
搭售購買，葡萄酒招商的經銷商較處于劣勢。另外，婚宴市場的酒水一般是一站式采購，有白酒比較強勢的酒招商廠家就推出“買白酒送紅酒”的促銷方式，因此，從這個市場來說，有白酒優勢的酒水代理經銷商反而比葡萄酒的經銷商有優勢只要進一些價格不高的葡萄酒通過搭售的方式就可以走量。 而對于葡萄酒招商的經銷商來說，雖然也有“買紅酒送白酒”的買贈活動，但是對于消費者來說如果不是因為特別喜愛葡萄酒的話不會首先選購紅酒再選購白酒，因此，對于走一站式采購的酒商來說做葡萄酒的經銷商比較有劣勢。 酒招商品牌投入是長期工作 葡萄酒經銷商內參記者調查發現婚宴市場沒有一個特別強有力的葡萄酒品牌，與葡萄酒本身的市場表現是密切相關的。之前一些大的國產葡萄酒企業都有做過婚宴市場的定制標，但是銷量并不理想畢竟市場還處于初級階段。 有行業人士分析認為許多做葡萄酒的生產廠家是在做貿易而不是以在做品牌的方式來做市場。尤其是要切入婚慶市場要做一系列開拓工作，例如細化市場通過各種方式來增強影響力讓更多目標消費者來了解等。以寧夏一家大型酒水代理廠家為例，該公司要求，酒水代理經銷商首單拿貨做到多少量廠家再配人。這種做貿易的方式必然會影響品牌的推進。 而對于進口葡萄酒招商同樣也會面臨這樣的問題，做品牌是很繁瑣的過程如果要根據婚慶市場做不同的酒標進行推廣，過程就更加繁瑣。需要投入，但是付出與獲得不見得成正比。因此很多酒商另可放棄這一塊就將婚慶市場作為團購的一部分，自然產生并不為其投入過多的精力。 做好婚宴市場可以切入這些渠道 首先，通過強針對性的婚慶網絡酒水代理渠道推廣，例如和一些婚慶公司和婚紗影樓等建立緊密合作關系。不過需要注意的是這個渠道往往注重的是利潤更看重一些可以提供低價的走量產品。另外，也可以通過借助這些酒水代理渠道給消費者進行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息然后根據用葡萄酒數量的多少給予中介相應的獎勵。 第三，通過已有葡萄酒客戶推薦并返利的方式。王媛告訴葡萄酒經銷商內參記者該公司的產品并沒有走婚慶酒招商渠道，而是在已有的客戶中，通過推薦的形式鼓勵其將產品推薦給他們身邊的親戚、朋友。然后給到這些已有的葡萄酒客戶一些推薦方面的獎勵政策，而這種形式目前看來效果非常好也能體現出其公司在葡萄酒招商業務方面的專業性。 |