作者：佚名 來源：本站原創
在長期與啤酒招商經銷商打交道的過程中，對一百多位啤酒招商經銷商進行了調查和研究，從中發現百分之七十以上的啤酒招商經銷商只受過初中教育，思想比較落后、保守，啤酒招商代理經營的綜合能力較差。但從中也發現啤酒代理經銷商的一個共同優點，也是啤酒招商成功的主要因素：吃苦耐勞、勤儉節約。他們也是靠著這一點而把啤酒招商、啤酒代理業務一步步做大的。但隨著啤酒招商市場的競爭加劇，知識經濟的到來，啤酒加盟經銷商面臨的困難也越來越多，再憑著那種"吃苦耐勞、勤儉節約"的精神是難以在啤酒代理市場上立足的。因此，啤酒加盟和代理的經銷商要想在今后的啤酒加盟會場上成就一番事業，就必須面對現實，不斷地提高自己企業的經營與管理水平，切實地解決好啤酒代理中存在的一些問題。
一、缺乏啤酒招商代理營銷規劃
從整體而言，啤酒代理經銷商的思想比較保守、落后，其結果必然會導致落后的經營手段。其實多數啤酒代理經銷商根本不懂得什么叫經營規劃，有的是啤酒廠家讓怎么干就怎么干，有的看是別人怎么干咱就怎么干，跟風比較嚴重，沒有規劃、缺少創新。
二、多沿用家族管理
啤酒代理經銷商在用人上更值得關注，由于啤酒代理經銷商思想認識的局限性，一般在其選擇的業務員、鋪貨員、送貨員、會計、司機等多數用的是自己的親戚或家族成員，這些人總體上講，綜合素質較低下。但多數啤酒經銷商認為這些人用著比較可靠、工資低、好管理；而用外人既不可靠工資又高又難管理，而其卻忽視了人員的素質和能力問題。經銷商這種"家族式"經營并不是錯，錯在于它所用人員的素質和能力問題上，這些問題已經嚴重的阻礙了他的發展。因此啤酒經銷商在面對未來的發展啤酒代理經銷商在產品的代理上也存在著很大盲目性。在中國酒商網的調查中發現，一些啤酒經銷商認為代理的品牌越多，產品的利潤越大，產品經營的保險系數就越高，但由于啤酒代理的品牌和產品容易受到多方面因素的影響和制約，因此啤酒代理品牌的多少與產品利潤的多少并不是致勝的主導因素。有些啤酒經銷商在選擇產品時，有些企業經不起啤酒廠家政策的誘惑，便草草簽了啤酒代理合同，有些啤酒代理經銷商僅僅是因為"面子"問題便與啤酒廠家簽了代理合同，根本不考慮所代理產品的市場接受能力、質量、包裝、價格、宣傳等因素。在選擇啤酒代理產品方面存在很大的盲目性，這種盲目性都可以成為啤酒經銷商經營失敗的主要原因。
四、合作者的選擇
啤酒代理商的合作者主要有兩方面：一是共同投資者；二是指合作廠家。在啤酒加盟代理商中很少有共同投資合作的企業，而這里主要講述在合作廠家的選擇上。啤酒代理商在選擇合作廠家方面也存在很多不理智的地方，不調查也不考慮合作企業的信用、實力、生產能力、技術力量、企業文化、人力結構、經營狀況等。只相信啤酒廠家的業務員宣傳的東西，或只注重廠家的一些口頭承諾，而不對其進行理性的分析。
五、服務意識落后
啤酒加盟商銷售服務意識十分的落后。比如，在啤酒招商的銷售過程中，消費者質量投訴或瓶子發生爆炸傷人問題，一些啤酒加盟經銷商總認為這只是廠家的事，與他無關，一遇到類似事件，就推脫責任。但其實服務就是一種銷售，因此，經銷商在經營過程中的服務不容忽視，它足以影響啤酒經銷商的經營發展。
啤酒企業想要在啤酒代理市場中缺德不錯的成就，必須要規避以上問題。而想要把啤酒企業做大做強，啤酒企業人員，仍需努力。 |