作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在渠道管理的過程當(dāng)中，酒企招商板塊的“選商”是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，酒水產(chǎn)品的質(zhì)量直接可以影響著后期酒水市場的運(yùn)作以及成長。一般情況下，酒水品牌越大選商的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，酒水品牌越小可以招到一個(gè)做的那就是就謝天謝地了，哪還有權(quán)力選擇酒水客戶，更多是處于被酒水客戶選擇的地步。
酒水招商的過程當(dāng)中，很多的酒水銷售人員會(huì)急功近利，有錢便是娘，不管你各方面的素質(zhì)怎么樣，誰先打款誰做，誰首批打的款多誰做，這樣一方面可以刺激潛在酒水客戶迅速的進(jìn)行酒水加盟，另外刺激潛在酒水客戶多打款，可以多拿提成。
酒水銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很少會(huì)考慮到市場持續(xù)的發(fā)展，如果現(xiàn)在不壓款以后這酒水市場還指不定是誰負(fù)責(zé)哪，商是我招的受益的不是我應(yīng)該怎么辦哪？于是，很多銷售人員在酒水招商一開始就抱著一口吃個(gè)胖子的心態(tài)。
基層的酒水銷售人員抱著這種心態(tài)可以理解，但是把控不好商品的質(zhì)量就是酒水營銷管理團(tuán)隊(duì)的問題。銷售是所有職業(yè)當(dāng)中人員流動(dòng)最為頻繁的一個(gè)行業(yè)，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠(yuǎn)、急功近利。管理人員如果也是這種心態(tài)那就很危險(xiǎn)了。管理人員應(yīng)該是一種酒水招商廠家的思維，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付給對方。
在區(qū)域市場上，經(jīng)銷商是主導(dǎo)，市場表現(xiàn)更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以選商就像找老公一樣關(guān)鍵，應(yīng)該清楚地看到對方是大款、精英、潛力股還是所謂的垃圾股，慎思敏行，看準(zhǔn)了趕緊下手。
如果銷售管理人員不是抱著市場可持續(xù)發(fā)展的思路，盲目的追求酒水招商數(shù)量，完成招商指標(biāo)，將一些雜七雜八濫竽充數(shù)的商一網(wǎng)打盡，有的活半年，有的活一年，后期的結(jié)果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網(wǎng)最后也是一個(gè)破網(wǎng)。
我們總講網(wǎng)絡(luò)支撐酒水銷量，其實(shí)這里面含兩層意思，網(wǎng)絡(luò)分為商的數(shù)量以及質(zhì)量，兩者必須都非常的硬，酒水市場才有可能表現(xiàn)出堅(jiān)挺而不是疲軟。
做酒水市場的很多的朋友肯定認(rèn)同這么一個(gè)觀點(diǎn)：一個(gè)酒水市場的成長起來80%是酒水經(jīng)銷商的功勞，白酒招商廠家只占不到20%。以酒水促銷活動(dòng)為例，你是不是經(jīng)常聽到有的酒水銷售人員抱怨促銷活動(dòng)又失敗了，酒水經(jīng)銷商不配合等等。
以中國酒水招商網(wǎng)之見，很多銷售人員的促銷活動(dòng)操作水平不如酒水經(jīng)銷商，酒水經(jīng)銷商地處市場一線，身經(jīng)百戰(zhàn)，知道怎么做，相比年紀(jì)輕經(jīng)歷少的酒水銷售人員自然經(jīng)驗(yàn)豐富，于是經(jīng)銷商有沒有想法、思路、決心去做好活動(dòng)就顯得尤為關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，只要選的商素質(zhì)非常好，商愿意去做，用心去做，廠家商家配合好，一場酒水營銷活動(dòng)再差也不至于虧本。
我認(rèn)為，渠道管理工作中，選商的板塊還是要注重一下，尤其是在選商階段最好由銷售人員上一層主管把一下關(guān)。 |