作者:佚名 來源:本站原創(chuàng)
在這個“招商難,難招商”的時間里,酒水經(jīng)銷商已經(jīng)不再缺少產(chǎn)物,而是缺乏能夠在當時市場獲利的產(chǎn)品、確實適合他們發(fā)展的公司。因此,白酒招商廠家職員就必要去說服酒水經(jīng)銷商,告知他們你的產(chǎn)品在當?shù)赜檬裁礃拥那涝鯓尤ヤN售。然而,酒水廠家職員在招商前真正做過這些作業(yè)嗎?實際中,業(yè)務職員也只是為了酒水招商而盲從,靠忽悠和見客戶的數(shù)目來促進你成交的概率。 靠玩弄情感牌加快合作試用期的買賣就像過眼云煙,快聚快散;僅僅依靠朋友轉介紹的客戶,想要提高成交率的也會是煞費苦心,結果甚微。這些措施不是不能用,而是需要靈活運用的,并要細致次序和機遇。做業(yè)務,要為客戶著想,要找到真正符合做你的產(chǎn)物的客戶,想要感動他就要真正了解他,多方努力促進雙方的長久合作。 白酒招商“偵查”的四個步驟 第一步:酒水批發(fā)市場的第一輪偵查。 業(yè)務職員仍然要從車站下車后就直奔批發(fā)市場的,但并不是直接去銷售產(chǎn)品,而是要了解市場內(nèi)產(chǎn)品的結構,產(chǎn)品有哪些種類和品牌,產(chǎn)物的層次及價格特點等。別的,還應了解市場內(nèi)的酒水經(jīng)銷商、分銷商和批發(fā)商的的基本情況,觀察他們的基本工作情況及門店配送特點,門店招牌的名稱,好比通過某某品牌某某地區(qū)總經(jīng)銷(總代理)等字眼來篩選本身的客戶群體,并逐一記載在案。 如今許多大客戶,尤其是發(fā)展型客戶已經(jīng)離開了批發(fā)市場,轉變成寫字樓上辦公,留下來基本上都是傳統(tǒng)型的酒水批發(fā)商。對付側重當代渠道的產(chǎn)物來說,在這類市場很難尋到符合的客戶,但也不料味著沒有。 通過對種種渠道的調(diào)研,你會發(fā)明本身公司的產(chǎn)物更得當在什么樣的渠道販賣,應該重點找什么樣的白酒代理、加盟商談。比方:市區(qū)的競爭猛烈,用度高,可以先從市郊州里的店入手操縱;B類店用度較高,但C、D類店漫衍麋集,大有可為,可以先探求這方面渠道做;找雷同品牌或相關產(chǎn)品的酒水經(jīng)銷商去重點談互助。 第二步:酒水終端零售的走訪調(diào)研。 零售網(wǎng)點的走訪很要害,KA門店,A、B、C、D差別的社店,縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店等網(wǎng)點都必要花時間造訪。記載這些門店販賣產(chǎn)物的渠道特點和種種品項、代價,通過購物和攀談等方法,和門店老板、店長、導購、售貨員舉行交換,了解在酒水批發(fā)市場見不到的酒水品牌經(jīng)銷商信息,并記載在案。 第三步:熟悉行業(yè)酒水經(jīng)銷商的特點。 這應該不是困難的事變,與本地相干產(chǎn)物經(jīng)銷商的配送司機、另外廠家職員交上朋儕,遞根香煙,交談閑聊,這群孤單的群領會將這個地區(qū)各個經(jīng)銷商的慶幸和羞恥對你開門見山。他們大概還會把一些經(jīng)銷商群體的特點和計謀報告你,但這些僅供參考,由于有些信息大概是他們個情面緒的發(fā)泄,必要你對信息舉行篩選和多方面相識,再聯(lián)合本身的實地走訪調(diào)研,選出有效的信息,以便于本身能有針對性地與經(jīng)銷商會商。 第四步:酒水經(jīng)銷商訪談。 綜合上述信息的收集和匯總,業(yè)務人員很快就能總結出當下的酒水市場的特點,并能擬定一份酒水產(chǎn)品導入市場的可行性操作方案。帶著市場操作方案再去找酒水經(jīng)銷商談判,雖不能保證他們一定與你合作的結果,但是至少會尊重你,即使他們不做,也可能會向你推薦其他的合作者,同時也會告訴你關于這個酒水市場的一些基本信息。 |