作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
終端是指消費(fèi)者決定購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是獲利的最終實(shí)現(xiàn)。運(yùn)作好終端可以引導(dǎo)消費(fèi)提升品牌形象、提高產(chǎn)品流速為白酒代理商和白酒加盟商爭(zhēng)取更多更好的生存空間和資源。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇終端是影響白酒代理商和白酒加盟商區(qū)域市場(chǎng)銷量的核心命脈，提高終端的銷量也成為提高區(qū)域市場(chǎng)銷量工作中的重中之重。作為如此重要的終端牽一發(fā)而動(dòng)全身。然而，白酒代理經(jīng)銷商對(duì)于終端的認(rèn)知常常存在以下五個(gè)誤區(qū)。
1、重銷售輕市場(chǎng)
大部分白酒代理商甚至員工都單純注重送貨結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己的唯一目的忘記了市場(chǎng)的開發(fā)維護(hù)體系和網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，忘記了幫客戶做大做強(qiáng)共同發(fā)展。其實(shí)終端營銷要學(xué)會(huì)事先布局事中控局才會(huì)有好的結(jié)局。
2、重大客戶輕小客戶
大部分白酒代理商和白酒加盟商沒有靈活掌握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則以至于唯大是從。很多白酒代理商會(huì)有以區(qū)域內(nèi)大客戶為尊的觀念。然而實(shí)際情況卻是面積大排面多的終端不一定為你服務(wù)；而規(guī)模較小的終端衷心的銷售產(chǎn)品銷量也很可觀。如此，終端客戶可以按情況分為四種情況即高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。除此之外還有其他的終端分類方法但無論是哪一種，都是為了將終端做好分類便于新產(chǎn)品的布局和老產(chǎn)品的調(diào)整。
3、重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品
大部分白酒代理商和業(yè)務(wù)員總是偏愛抓住暢銷產(chǎn)品，然而暢銷產(chǎn)品經(jīng)常屬于無利潤產(chǎn)品無法給白酒代理商帶來大的效益。
因此白酒代理商要結(jié)合自己經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌力大小等綜合因素分析，如形象型、渠道型、炮灰型、季節(jié)型、利潤型等等，并根據(jù)產(chǎn)品所處的各個(gè)不同階段(成長(zhǎng)期、導(dǎo)入期、成熟期、衰退期)做動(dòng)態(tài)分類然后在經(jīng)營過程中合理搭配。對(duì)于目前正在銷售的有量有利產(chǎn)品如何維護(hù)價(jià)格體系，保證產(chǎn)品持續(xù)生命這才應(yīng)是產(chǎn)品的區(qū)分方法。
4、重激勵(lì)輕管理
大部分白酒代理商總是虔誠地把每一位客戶都奉為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求包括討價(jià)還價(jià)、禮品配送、各項(xiàng)費(fèi)用等一味的認(rèn)同。然而激勵(lì)型的合作模式和發(fā)展政策固然可以在短期內(nèi)見效，但是，由于疏于管理，單純依靠激勵(lì)難以維持與客戶之間的脆弱的聯(lián)系。
在日常工作中，白酒代理商經(jīng)常會(huì)得到來自員工的反饋：某街道上的終端店是我們的忠實(shí)客戶每個(gè)月能銷幾十箱產(chǎn)品應(yīng)該制定一些促銷政策維護(hù)好這個(gè)終端。所謂無利不起早這種激勵(lì)終端的做法沒錯(cuò)，但也不能忽視對(duì)于終端的管理還要與客戶做好溝通工作。換句話來說就是要把客戶當(dāng)上帝一樣供起來同時(shí)還要防止他的”移情別戀”。
5、重中間輕兩頭
終端工作主要有三個(gè)環(huán)節(jié)即一是代理經(jīng)銷商供給終端的產(chǎn)品；二是與代理經(jīng)銷商直接建立買賣關(guān)系的終端；三是與終端零售商建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者。但是大部分人只抓住了中間環(huán)節(jié)——終端，卻忽視了供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者，從而導(dǎo)致既不能全面地熟悉產(chǎn)品系統(tǒng)地向客戶推介，又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料方便售后服務(wù)工作的開展，以贏得消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的忠誠爭(zhēng)取回頭客。
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