作者：佚名 來源：本站原創
白酒行業的深度調解，對白酒經銷商群體的影響和觸動應該說更為詳細和直接：一方面是上游廠家的戰略轉軌和導向變革，需要白酒經銷商去自動順應，從謀劃思緒和辦理方法上實時調解跟進；一方面是下游終端和主顧的需求演變，對白酒經銷商的產品布局、配送辦理、售后辦事等提出了新的訴求，必須要進一步優化自身的多種本領。
從大趨向上說，本輪行業調解的直接結果，一定是行業集中度的大幅提升。提高產品和品牌的集中度是首要的，進而導致白酒招商行企業層面的優勝劣汰，白酒市場份額向少數企業幾種，優質品牌必然成為缺乏性資源。映射到白酒經銷商環節，將會出兩極分化的“馬太效應”現象，那些握有強勢品牌資源的白酒代理商將越來越強、越來越大，
白酒經銷商作為營銷價值鏈的關鍵，有其不可替換的奇特價值，不論渠道如何扁平化，不管新興渠道業態怎么生長，這個群體的作用只會增強，不會減弱。對經銷商來說，轉型或升級，最基礎的依然是要提高自身的價值、發育核本領、塑造不行替換性。什么叫不行替換性？便是你能做而白酒招商廠家做不到、別人做欠好的事，在市場分工中，找到你專屬的那塊上風，放大并做到極致。
詳細的轉型路徑，固然要聯合經銷商自身的本領積淀和資源積聚，給本身一個清楚的定位，找到最得當的那條路。大體上說在當前的酒業情況下，以下三個方面的本領生長，將使白酒經銷商更具競爭力。朝著企業化、范圍化的方向成長，而弱勢代理商家要么轉型，要么被邊沿化。因此對優質品牌資源的占據本領，將決定白酒經銷商將來能走多遠。
1、扎實基本功
在當下的大眾消費時代，白酒的塊小邪惡才愈加明顯，白酒經銷商要真正順應像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，進步精致化分銷本領。不管行業怎么變，經銷商負擔的物流、財流、信息流根本職能不會變，無論你謀劃的是一個市或者是一個縣，把終端精耕這項根本功練踏實，生存價值就自然體現出來了。 筆者接觸過過很多買賣做得很大的白酒代理，加盟商，然而卻沒有一張像樣的終端檔案表，業務員的造訪線路形同虛設，終端小猴還停頓在簡樸的送貨收款上，等等。這內里沒什么深奧理論可講，卻是實實在在的真工夫、硬工夫，最關鍵的是意識要到位，管理要剛性，要明確，你是在為本身謀劃土地而不是為廠家做終端。
2、從謀劃網絡到謀劃客戶
優化網絡、精耕終端辦理的是產物與主顧的物理距離，最終目標是要對主顧心智的籠罩。當前白酒消耗的主力重新回歸民間，以往聚焦少數人的定向公關將讓位于對大眾主顧市場的滲透排泄謀劃。意見首腦仍舊存在，團購直銷也不會消散，只是會越發碎片化、多樣化。經銷商要順應這種變革，從對少數人的關系經營轉向對民間消耗圈子的發掘，好比通過終端銷售平臺和互動式推廣，積聚地區市場重點主顧數據庫，生長本身的“酒友會”，融入車友俱樂部、健身俱樂部等種種民間小團體等。將來權衡經銷商的資源實力，大概將不但看你有多少人、多少車、多少網點，能影響多少人。
成長的路萬萬條，最重要的就是眼看清自己，看清當下行業發展的形勢，不漫無目的地跟風趕時髦，得當的便是最好的。 |