作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
中國啤酒代理的并購與擴張是啤酒代理區(qū)域市場中的重要策略和最為典型 的問題之一。一個新的集團，市場疆域擴大了，而不同的白酒招商市場，是很難用同一的白酒招商標準來規(guī)范和管理的，更不可能做到“一品一策”。這里，我們通過對不同的啤酒代理市場的歸類整理，形成了相應的啤酒代理市場的策略模式，從而形成了極強的區(qū)域市場領先和擴張的能力。啤酒招商區(qū)域市場的領先和擴張能力，如同是打開啤酒招商市場進攻的按鈕。企業(yè)在區(qū)域市場的策略必須是一個循序漸進的過程，不同的啤酒招商市場類型應采取不同的策略。同時，區(qū)域市場策略是持續(xù)進階的，在整體啤酒招商企業(yè)戰(zhàn)略定位的指引下逐級增長。
1、戰(zhàn)略進入市場
為什么我們在進入啤酒代理新市場的時候，常常會耗費巨大的人力物力卻無功而返？或者進入多年卻表現(xiàn)平平，始終處于啤酒招商市場邊緣的地位呢？其原因，關鍵是對啤酒加盟的新市場缺乏系統(tǒng)的評估，盲目地進入啤酒加盟的新市場，進入啤酒加盟市場之后如果不加維護、淺嘗則止即退出。為了取得啤酒加盟市場進入的成功，企業(yè)必須要考慮如何與它的市場競爭環(huán)境相匹配。當啤酒加盟市場進入的策略適合于目標市場的結構特性時，其優(yōu)勢就可以顯現(xiàn)出來，它能夠極大地支持并推動啤酒招商市場進入的速度和效果。在不同類型的酒水招商市場上，酒水招商企業(yè)取得成功的要求有很大的不同，在一個酒水代理
招商市場上有效的舉措在另外一個相同的酒水代理招商市場也許會導致災難的發(fā)生。啤酒
加盟區(qū)域的市場進入與匹配模型，界定了啤酒代理招商企業(yè)進入的四種截然不同的市場環(huán)
境時，需要于市場同步的基本特質和戰(zhàn)術手段。
2、戰(zhàn)略發(fā)展、提升市場
戰(zhàn)略發(fā)展、提升市場可以說是啤酒代理區(qū)域市場中占有最多數(shù)量的市場，在這個類型的市場上啤酒招商策略顯得更為復雜和帶有更多的不可確定性。為了更好地在這一類型市場逐步提升自己的市場地位，我們將戰(zhàn)略發(fā)展和提升市場細分為強勢、均勢以及弱勢等這三個市場。想在啤酒招商行業(yè)“站住腳”的重點在于以促銷力打開啤酒代理市場；“站穩(wěn)”的重點在于以產品力滲透核心消費群體；而“站硬”的重點則是通過啤酒代理品牌力來逐步實現(xiàn)消費者心目中的“心中首選”。
3、戰(zhàn)略壟斷和鞏固市場
在戰(zhàn)略壟斷和鞏固啤酒招商市場上，如何利用防御戰(zhàn)的原則，在關鍵環(huán)節(jié)上構筑防御壁壘是非常重要的。根據我們多年為防御型啤酒代理加盟市場服務的經驗，我們開發(fā)了一個啤酒代理的策略模塊即“堵、壓、占、搶”。堵——堵餐飲、壓——壓零售、占——占渠道、搶——搶夜場。這四點簡單直接地反映了防御的重點，使每個人可以清晰地指導啤酒招商市場策略的執(zhí)行。同時，為了更好地貫徹防御啤酒招商策略，我們開發(fā)了“城市終端專銷返利系統(tǒng)”“鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批專銷返利系統(tǒng)”“熱點管控體系”等三個系統(tǒng)，形成了堵、壓、占的系統(tǒng)跟進與評估。
有了區(qū)域市場策略方向，就能更好地制定以往我們所說的4P策略。市場的地位不同，在每個P上投入的重點不同，企業(yè)在區(qū)域市場的有限資源得以充分利用。 |