作者：佚名 來源：本站原創
白酒招商企怎樣才能建立通暢的銷售渠道？白酒招商企業與白酒經銷商的合作過程中，由于大部分白酒企業在渠道設計上走的是經銷模式，因此每個企業幾乎每天都會遇到渠道控制的問題。白酒經銷商因為廣告的投入、銷促品的發放、渠道的推廣及企業管理等與企業發生矛盾。
白酒企業渠道控制的關鍵在哪邊?怎樣實行有用的渠道控制，以確定保證營銷籌劃的順利實行?
首先就是白酒招商企業對白酒經銷商的認識問題。
值得注意的是，經銷商自己便是一個市場!他們不單單是依附地區關系，依賴辦事本地的批發商、零售商的中介人!許多企業對經銷商又恨又愛。愛的是白酒經銷商擁有地區銷售網絡，恨的是經銷商惟利是圖，難以調教。
基于這樣認識的酒水經銷商只是酒水招商企業進入市場的拍門磚，是企業或者概品牌“借船出海”的船，永久無法成為企業真正意義上的互助同伴。這種關系僅僅是一種生意業務關系。于是，維持這種交易關系就必須依賴不停的廣告刺激，折扣促銷，銷售返利。哪一天企業的誘餌不足以支持市場，兩邊的互助關系便走到了止境。
第二是創建企業文化認同問題。
企業文化是白酒企業新階段的有利競爭武器。企業文化是一個企業的價格觀、品牌觀、市場觀、管理觀以及人才觀的綜合表現，也是維系白酒招商企業與白酒經銷商關系及維系企業市場鏈的重要紐帶。強大的企業文化在企業的運作過程發揮著至關重要的作用。它具有:
教化功效:反映在對經銷商的辦理、支持、培訓上，使經銷商接受企業文化的熏陶中認同并推廣企業品牌，并自發地維護品牌;
維系功效:壯大的企業文化是維系市場及維系品牌的關鍵紐帶;
軟件功效:企業文化主要是執行一種行為程序功能，控制著經銷商市場辦理的頭腦和舉動;
鼓勵功效:招商企業文化鼓勵經銷商以更多的資金、實力投入到品牌的運作上來;
阻抑功效:企業文化扎根經銷商的計劃之中，會對競爭品牌發生阻抑作用;
因此，充實發揮企業文化的作用，通過企業文化的流傳，讓經銷商、市場、消耗者了解企業的價值觀，讓經銷商了解企業的經營策略，了解品牌經營的實質，將為企業和經銷商的合作打下堅固的底子。
第三，是企業與經銷商之間的承諾問題
白酒的渠道關鍵在于白酒經銷商，因此白酒企業必須正確表明企業對銷售渠道的承諾，而且必須確切地履行承諾。當然，承諾是雙向的，經銷商與企業之間的權利和任務必須得到充實的保證。
在白酒招商活動中對白酒代理加盟商的選擇也要做到嚴格把控，盲目地選擇智慧讓銷售渠道變得越來越亂。
白酒品牌的競爭，首先就是渠道的競爭。在白酒企業文化、品牌、管理、合理的價格體系以及完善的渠道同伴計劃引導下與經銷商通力協作，創建起相對關閉的市場鏈，把自然流向的商品變為可控制流向的商品，全面保證實現安全營銷。 |