作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
越來越多的酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商訴苦買賣越來越難做，運(yùn)營用度不停攀升，銷量提拔越來越難，競爭內(nèi)容不停細(xì)化，對產(chǎn)物自己以外因素的要求越來越高。再加上經(jīng)濟(jì)增長放緩如許的大情況影響，原先許多接納復(fù)式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的革新之路，高舉“決勝終端”的旌旗，堂而皇之的來革酒水代理經(jīng)銷商的命以壓縮渠道用度增強(qiáng)對終真?zhèn)�掌控。合作多年，酒水代理經(jīng)銷商歷盡艱辛拉扯大的“孩子”，被親生父母無情帶走的事變，我們耳聞眼見了許多。
酒水招商企業(yè)在進(jìn)行酒水招商代理時也要根據(jù)市場的情況做合理安排。作為地區(qū)酒水代理經(jīng)銷商，一方面要蒙受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸飽滿，利潤空間日漸狹窄要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng)，因此作為“市場星星之火播種者”的酒水代理經(jīng)銷商其市場生存之戰(zhàn)該怎么打呢？
一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃，有下好一盤棋的準(zhǔn)備
重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒水代理經(jīng)銷商一向做法，以為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的工具，不能立刻帶來效益。酒水代理經(jīng)銷商每每比較注意戰(zhàn)術(shù)作用。比方，定一些簡單的二批和終端壓貨政策再搞個花里胡哨的促銷等。由于如許做能立刻見到結(jié)果，然而這種短期效應(yīng)顧了臨時卻顧不了久遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視謀劃癥，導(dǎo)致大多數(shù)酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商覺得買賣越來越難做，錢越來越難掙。
酒水代理經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是酒水經(jīng)銷商生存的方向和目標(biāo)，是謀劃的雄偉藍(lán)圖。酒水代理經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有光顯的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。酒水代理經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目標(biāo)在于創(chuàng)建經(jīng)銷商在市場中的生存和地位。因此，戰(zhàn)略制定的是否正確直接干系著經(jīng)銷的生存和運(yùn)氣，這也是酒水代理經(jīng)銷商走品牌化謀劃辦理之路的主要事情。
二、借鑒學(xué)習(xí)，有“市”俱進(jìn)的勁頭
思緒決定出路，不同的思緒決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時間一定會有新營銷模式出現(xiàn)。酒水代理經(jīng)銷商不但必要與“時”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，憑據(jù)市場的變革和需求不停學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、順應(yīng)、順勢。
當(dāng)今零售業(yè)市場，唯一穩(wěn)定的便是“變”，一是變革快，一日千里？而是變革多，變化多端。一個經(jīng)銷商必須了解時代把握時代，只有正真掌握時代發(fā)展的脈搏，才氣不被時代所摒棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢誰先知？平生我自知”？所以，酒水代理經(jīng)銷商要在這樣一個時代生存，學(xué)習(xí)是唯一的途徑，唯有知識才氣轉(zhuǎn)變運(yùn)氣，只有學(xué)習(xí)才氣成績將來。
現(xiàn)在的酒水代理經(jīng)銷商，大多是從批發(fā)商、貿(mào)易零售中轉(zhuǎn)型過來的，并且大部門還停留在夫妻制，家族制的操縱層面，過多地依賴本身的歷史經(jīng)驗(yàn)和慣用伎倆操縱市場，在運(yùn)作時就暴暴露戰(zhàn)略短缺、辦理滯后、品牌意識淡薄、體系頭腦缺乏的“去世穴”，以是團(tuán)體出現(xiàn)點(diǎn)多面廣、大而不強(qiáng)的狀態(tài)，管理和運(yùn)營都迷失了戰(zhàn)略和方向。
不過還沒有到酒水代理經(jīng)銷商盲目灰心的時間，也有頭腦超前、意識到位，富有創(chuàng)新精力的一大批酒水代理經(jīng)銷商，能從變換莫測的市場情況中捉住先機(jī)，快敵手一步完成了“建體系、步網(wǎng)絡(luò)、樹品牌、打造團(tuán)隊(duì)”的跨越，乃至建立本身的品牌托管公司，沉淀了本身終端體系化運(yùn)作的支持體系，當(dāng)他們完成這種超事后就具備了很好的網(wǎng)絡(luò)資源與競爭資源，而本身埋頭結(jié)構(gòu)的終端網(wǎng)絡(luò)和仔細(xì)研究出的“終端制勝秘笈”就成了本身在市場上搞定敵手的“殺手锏”也成了吸引廠家、奪取市場資本的焦點(diǎn)與要害。
三、狠抓管理工作，提升盈利水平
隨著市場競爭越猛烈，對酒水代理經(jīng)銷商要求就越高。這就要求酒水代理經(jīng)銷必須在構(gòu)造設(shè)置裝備部署和辦理上狠下光陰，苦練內(nèi)功，狠抓辦理，向辦理要效益。如：創(chuàng)建健全種種管理制度和考核制度、獎罰制度，明白崗?fù)ひ螅虑閮?nèi)容和事情流程，增強(qiáng)“籌劃、實(shí)行、查抄、反饋”四個關(guān)鍵的完備性，尤其是要創(chuàng)建一個客觀有用的檢查系統(tǒng)，及時、實(shí)地的跟蹤實(shí)行環(huán)境，確保實(shí)行的到位，也便是做到事前建尺度、事中掌控、過后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的范例管理。
四、做好渠道管控，將渠道握在“手掌之中”
挖潛渠道是酒水代理經(jīng)銷商進(jìn)步紅利程度的緊張要領(lǐng)，所謂渠道挖潛便是對渠道舉行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額差別，分派相干支持資源，進(jìn)一步開釋渠道潛能和力量。由于產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到滿身的血管，沒有血管來通報的血液，縱然再緊張也毫偶然義。如：憑據(jù)客戶分類舉行管理：一和客戶創(chuàng)建分銷互助同盟，憑據(jù)年度銷售額是幾多得當(dāng)嘉獎。二創(chuàng)建退換貨制度。對客戶的滯銷產(chǎn)品舉行變更。三定期舉行分銷商聯(lián)誼會，溝通情緒。四增強(qiáng)對客戶的事情引導(dǎo)和幫忙。五創(chuàng)建儲備客戶對不及格，不忠誠的分銷商實(shí)時變更。 |