作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
要想進口紅酒獲得快速的銷量提升和品牌提升，就要理解透徹進口紅酒招商的幾個問題。首先就是要區(qū)分市場差異化。 其次就是要熟悉進口紅酒產(chǎn)品的品質(zhì)，并將紅酒產(chǎn)品進行差異化的分銷。 步驟一：明確定位 企劃先行 說到定位，通俗的說就是買什么樣的紅酒產(chǎn)品以及賣給什么樣的人的問題，對于紅酒產(chǎn)品招商而言，這是成功必備的首要條件。就紅酒招商而言，我們應(yīng)該根據(jù)紅酒產(chǎn)品的成分配置、功能特點、適用人群以及紅酒產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等這些最基本的元素，并結(jié)合紅酒代理市場的環(huán)境、竟品情況對紅酒招商產(chǎn)品進行全新明確的定位，總結(jié)提煉出有區(qū)別于同類紅酒產(chǎn)品的差異性賣點及核心訴求，同時還要明確紅酒價格的定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的紅酒產(chǎn)品品牌的定位，并在此基礎(chǔ)上以紅酒加盟市場為導(dǎo)向，設(shè)計出與紅酒代理產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。 顯而易見，在視覺經(jīng)濟的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產(chǎn)品在日后面對竟品的紅酒招商競爭先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補充說明的一點就是紅酒產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，它是紅酒產(chǎn)品生命力的基本保證。 步驟二：樣板市場 探索模式 無庸置疑，最吸引紅酒代理商的核心賣點是一個好的贏利模式。然而，目前許多紅酒招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道這款產(chǎn)品究竟采用了什么樣的市場運做模式可以實現(xiàn)贏利的目的，就開始盲目的進行大范圍的紅酒招商，這種以圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。 步驟三：招商政策 互利雙贏 如果在紅酒招商企業(yè)中沒有充分的盈利空間，那么再好的產(chǎn)品，也得不到紅酒招商市場的認(rèn)可。所以，高利潤就是紅酒招商產(chǎn)品中最重要的物質(zhì)屬性。很多紅酒企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點突出，但卻有很高的出貨價，留給紅酒代理商的利潤卻非常低。長此以往，即使你有了可贏利的運作空間，如果沒有紅酒代理商的參與，紅酒招商企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是現(xiàn)在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。 鑒于此，紅酒招商產(chǎn)品在完成市場的定位和可贏利模式的探索后，制定合理的政策是酒水招商企業(yè)在招商過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對紅酒代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、酒水廠家所能提供的必要的市場支持等等。所以，在紅酒招商營銷過程中，企業(yè)也應(yīng)該站在紅酒代理商的角度來制定符合紅酒招商市場的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。 步驟四：招商策略 資源整合 紅酒招商營銷在具體的策略上，其所用手段不外乎媒體招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、企業(yè)自辦的招商推廣會等這幾種，很多企業(yè)在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，一是沒有將上述手段在招商過程中進行有效的結(jié)合，僅靠單一的模式迂回，自然是無法達(dá)到有效的招商效果了； 二是由于企業(yè)沒將內(nèi)外部的有效資源進行整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，其所起的效果也將大打折扣。 步驟五：售后服務(wù) 長效共存 三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都要努力去實現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。如果不能為紅酒代理商提供真實有效的服務(wù)和幫助，那么紅酒代理商就不能實現(xiàn)贏利，那么紅酒企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品，在嚴(yán)格上來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移，這是任何企業(yè)都不愿見到的局面。 在產(chǎn)品招商成功后，如何才能將配套的售后服務(wù)做好？首先應(yīng)該保證紅酒廠商與代理商交流信息鏈和物流配送鏈的流暢：其次要結(jié)合紅酒代理市場的特點，總部應(yīng)派專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)紅酒招商時的承諾外還應(yīng)該給紅酒代理商提供適時實用的建議，真正幫助紅酒代理商贏利，才能實現(xiàn)代理商與紅酒場上合作共贏的良好局面。 |