作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
產(chǎn)品好，方能讓名酒品牌立起來;招商好，才可讓名酒品牌行天下。正是抱著這種雄心壯志，眾酒企才對(duì)糖酒會(huì)趨之若鶩。雖然有人說糖酒會(huì)在酒水招商方面的效果已不如從前，但每年的糖酒會(huì)依然是客商云集，人流如堵。只是真正將酒水招商成功的人卻是鳳毛麟角，不上不下者占據(jù)主流，如雞肋般讓人食之無味又棄之可惜。 其原因錯(cuò)綜復(fù)雜，概括起來，往往是酒水招商企業(yè)在參加糖酒會(huì)過程中出現(xiàn)了以下幾種情況。 一、缺基礎(chǔ)，拍腦門參加 在參加糖酒會(huì)的酒水招商中為數(shù)不少的企業(yè)都出現(xiàn)過這些問題。核心在于這類企業(yè)參加糖酒會(huì)不是謀定而后動(dòng)，而是進(jìn)行臨時(shí)觀勢之舉。 具體表現(xiàn)有兩種： 第一種是說要參與展會(huì)，但只是說說而已，并沒有對(duì)糖酒會(huì)進(jìn)行仔細(xì)的研究，深入洞察，直到糖酒會(huì)來臨之前訂了展位才會(huì)按照慣性思維，整合一下酒水產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和宣傳材料，開一兩次會(huì)，然后匆忙上陣，一切順其自然，一切淺嘗輒止。 另一種是可能還對(duì)糖酒會(huì)沒有概念的時(shí)候，突然因?yàn)榫扑庐a(chǎn)品的上市，或得到銷售部門的建議等，就突然決定要參加糖酒會(huì)了。于是樣板市場來不及進(jìn)行細(xì)致的包裝，酒水產(chǎn)品品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)沒有準(zhǔn)確的進(jìn)行提煉，產(chǎn)品動(dòng)銷力、靜銷力沒有試驗(yàn)，甚至展會(huì)氛圍、廣告、經(jīng)銷政策也未仔細(xì)籌劃，只憑著一腔熱情和既有經(jīng)驗(yàn)就開始了千里奔騰。 當(dāng)然，酒水經(jīng)銷商千千萬萬，各自的企業(yè)都有各自的盤算，就算沒有充分的準(zhǔn)備，不少酒水企業(yè)同樣憑著品類優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢，也能有所斬獲。 二、缺理性，陷入數(shù)字夢魘 這類企業(yè)自恃自身某一方面的能力突出，或者是曾經(jīng)有過歪打正著的成功，或者受到某些虛無縹緲的報(bào)道誘惑，或者被某個(gè)成功招商的案例刺激，決心玩把大的，于是，在酒水招商會(huì)現(xiàn)場的簽單金額目標(biāo)會(huì)被無限制的放大，小則幾千萬，大則數(shù)億元。 因此，學(xué)別人者生，像別人者死。自身某方面能力的突出，如果不能連點(diǎn)成線，就并不足以成為核彈。 三、缺乏認(rèn)識(shí) 該問題在一定程度上是酒水企業(yè)對(duì)糖酒會(huì)過度激情的結(jié)果。酒水招商企業(yè)往往在參加糖酒會(huì)方面的經(jīng)驗(yàn)不足，而自身又具備一定的招商實(shí)力，因此，總覺得要做就做大的，要參加展會(huì)就得站在最高點(diǎn)，因此，一些酒水招商企業(yè)認(rèn)為只有在主會(huì)場上有特展的效果才會(huì)好。 從糖酒會(huì)現(xiàn)實(shí)看，在主會(huì)場上確實(shí)是特展商們的舞臺(tái)。其效果無論形象展示還是有效咨詢量，都要比標(biāo)準(zhǔn)展位好得多。 因此，如果招商企業(yè)的核心目地就是展示形象，那么特展效果一定好的認(rèn)知是對(duì)的。如果酒水企業(yè)僅僅想依靠主會(huì)場特展來完成招商實(shí)效的目的，恐怕會(huì)讓人失望。當(dāng)然，這并不是說酒水企業(yè)招商在主會(huì)場租賃特展沒有用;一切招商行業(yè)的行為都以達(dá)到目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，不可因?yàn)闆]有認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)問題的所在，使招商目標(biāo)與自己企業(yè)的行為南轅北轍，然后又責(zé)怪糖酒會(huì)沒有達(dá)到一定的作用。 |