作者：佚名 來源：本站原創
在酒水渠道管理的過程當中，酒企的酒水招商板塊的“選商”是一個非常關鍵的環節，商的質量直接影響著后期酒水市場的運作和成長。一般情況下，酒水品牌越大選商的機會越大，品牌越小可以招到一個做的就謝天謝地了，哪還有權力選擇客戶，更多的是處于被選擇的地步。
白酒招商的過程當中，很多的酒水營銷人員就會急功近利，有錢便是娘，不管你各方面的素質是怎么樣，誰先打款誰做，誰首批打的款多誰就做，這樣一方面可以刺激潛在酒水客戶可以迅速的進行酒水加盟，另外刺激潛在的酒水客戶多打款，可以多拿提成。酒水銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很少會考慮到酒水市場持續的發展，如果現在不壓款那么以后這酒水市場還指不定是誰負責哪，商是我招的受益的不是我該怎么辦？于是，很多銷售人員在招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。
層銷售人員抱著這種心態可以理解，但是把控不好酒水商品的質量就是管理團隊的問題。酒水銷售是所有職業中人員流動最頻繁的行業，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。管理人員應該是一種酒水招商廠家思維，白酒招商就像女孩子找老公，是把自己的酒水品牌托付給對方。
在區域市場上，酒水經銷商是主導，酒水市場表現更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以選擇酒水商就像找老公一樣關鍵，就應該清楚的看到對方是大款、精英、潛力股還是所謂的那些垃圾股，慎思敏行，看準了趕緊下手。
如果銷售管理人員不是抱著市場可持續發展的思路，盲目的追求酒水招商的數量，完成招商指標，將一些雜七雜八濫竽充數的酒水商一網打盡，有的活半年，有的活一年，那么后期的結果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網最后那也只是個破網。
我們總講網絡支撐酒水銷量，其實這里面含了兩層的意思，網絡分為酒水商品的數量以及質量，兩者必須都夠硬，酒水市場才有可能表現堅挺而不是疲軟。
做酒水市場的很多朋友肯定認同這么一個觀點：一個酒水市場成長起來80%是酒水經銷商的功勞，白酒招商廠家的只占不到20%。以促銷活動為例，你是不是經常聽到有的酒水銷售人員全都在抱怨酒水促銷活動又失敗了，經銷商不配合等。
以中國酒招商網之見，很多的酒水銷售人員的促銷活動操作水平不如經銷商，酒水經銷商地處酒水市場一線，身經百戰，知道怎么做，相比年紀輕經歷少的酒水銷售人員自然經驗豐富，于是酒水經銷商有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯得特別的關鍵。中國酒水招商網認為，只要選的商的素質非常好，商愿意去做，用心去做，廠家商家配合好，一場活動再差也不至于會虧本。
我認為，渠道管理工作中，選商的板塊還是需要注重一下，特別是在選商的階段最好由銷售人員上一層主管把一下關。 |