| 啤酒淡季需要調(diào)整銷售渠道 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
對(duì)于大多數(shù)的啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，啤酒的銷售業(yè)績(jī)?cè)诿磕晔碌酱文耆碌倪@一時(shí)段會(huì)明顯的慘淡。然而，啤酒企業(yè)并沒有閑下來(lái)，而是積極進(jìn)行自身調(diào)整和市場(chǎng)布局，并進(jìn)行試探性漲價(jià)，備戰(zhàn)即將到來(lái)的消費(fèi)旺季。
淡季漲價(jià)已成行業(yè)慣例
“我們?nèi)ツ昴甑捉拥綇S家的漲價(jià)通知，高端啤酒從年初開始漲價(jià)，漲幅從幾元到幾十元不等。”日前，百威英博啤酒有限公司一名姓嚴(yán)的銷售經(jīng)理告訴記者。
其實(shí)對(duì)啤酒企業(yè)來(lái)講，選擇在淡季漲價(jià)已經(jīng)是屢試不爽的招數(shù)。而且具記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，啤酒企業(yè)淡季漲價(jià)幾乎成為整個(gè)行業(yè)的慣例：2011年初，燕京啤酒價(jià)格在全國(guó)普漲10%，在此之前的2007年底，燕京10度清爽、青島大優(yōu)、華潤(rùn)雪花10度純爽等瓶裝啤酒的零售價(jià)格也曾全面上漲，最高漲幅達(dá)30%。
青島啤酒重慶地區(qū)的一名銷售經(jīng)理徐堂兵告訴記者，“冬天喝啤酒的消費(fèi)者相對(duì)減少，這個(gè)時(shí)候提價(jià)，不會(huì)引起啤酒市場(chǎng)過多的關(guān)注。”
華龍證券研究中心食品飲料行業(yè)分析師李宜澤認(rèn)為，許多啤酒企業(yè)把漲價(jià)的時(shí)間段定在銷售淡季，“因?yàn)樵诘酒【频匿N量比較小，因此漲價(jià)損失的市場(chǎng)也十分有限，同時(shí)對(duì)包括廠家、經(jīng)銷商、分銷商在內(nèi)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈參與者的影響也較小”。他還指出，淡季漲價(jià)也是一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是對(duì)消費(fèi)者的心理培育，即“在啤酒淡季這一時(shí)期要讓消費(fèi)者有一個(gè)心理接受的過程，等到了消費(fèi)旺季，消費(fèi)者對(duì)于漲價(jià)后價(jià)格的敏感度就會(huì)大大降低，使得漲價(jià)對(duì)旺季銷量的影響最小化。”
“這是對(duì)市場(chǎng)的一種試探。” 百威英博啤酒的嚴(yán)經(jīng)理指出，國(guó)內(nèi)啤酒企業(yè)的產(chǎn)品多定位在中低檔，而消費(fèi)者對(duì)這一啤酒品牌的忠誠(chéng)度也并不高，并且對(duì)啤酒的市場(chǎng)價(jià)格也比較敏感，一旦漲價(jià)很容易造成消費(fèi)群的流失。“所以，啤酒企業(yè)多選擇在淡季漲價(jià)，試探市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的承受能力和漲價(jià)后的反應(yīng)，為旺季的定價(jià)策略做準(zhǔn)備。”
趁淡季調(diào)整銷售渠道
“淡季拼市場(chǎng)，旺季拼銷量”，這句流傳在銷售行業(yè)的法則對(duì)啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，更具可操作性。記者對(duì)多家啤酒企業(yè)采訪后了解到，淡季的市場(chǎng)之爭(zhēng)更多的是銷售渠道之爭(zhēng)。
據(jù)了解，啤酒消費(fèi)旺季，銷售渠道百花齊放百家爭(zhēng)鳴，超市、商場(chǎng)、零售店等傳統(tǒng)銷售渠道，以及餐館、酒店、酒吧等啤酒消費(fèi)的直接場(chǎng)所，啤酒的銷量都會(huì)大幅上升。到了冬天的啤酒消費(fèi)淡季，通常的主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，如超市、商場(chǎng)、零售點(diǎn)等銷量會(huì)大幅下滑。
重慶啤酒一位姓吳的銷售經(jīng)理則告訴記者，除了傳統(tǒng)渠道外，啤酒企業(yè)消費(fèi)淡季會(huì)在銷售渠道的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，像酒吧、火鍋店、燒烤店以及娛樂場(chǎng)所等實(shí)現(xiàn)啤酒銷售的最直接場(chǎng)所，成為銷售啤酒的核心渠道，這也成為消費(fèi)淡季啤酒企業(yè)的主要利潤(rùn)渠道。
研發(fā)新產(chǎn)品備戰(zhàn)旺季
記者了解到，珠江、燕京、金威、喜力等多家啤酒企業(yè)都曾在冬季消費(fèi)淡季密集推出新產(chǎn)品。除此以外，有的啤酒企業(yè)在寒冬推出適合冬季飲用的滋補(bǔ)啤酒，如“暖啤”、“紅棗啤”、“枸杞啤”等。
“啤酒招商企業(yè)可以在兩個(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，即原有產(chǎn)品的升級(jí)和新產(chǎn)品的推出。”啤酒企業(yè)只有不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，才能保證消費(fèi)者對(duì)啤酒產(chǎn)品的需求，才能使啤酒招商企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。
在消費(fèi)淡季，啤酒企業(yè)應(yīng)加大原有產(chǎn)品升級(jí)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，以備在銷售旺季時(shí)進(jìn)行推出，不僅可以滿足消費(fèi)者的對(duì)于啤酒產(chǎn)品的獵奇心理，同時(shí)其也是目前啤酒行業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向。 |
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