作者：佚名 來源：本站原創
變“油水”為“魚水”關系，以往的酒水招商廠商關系大多是交易型的，即互相利用，部分的酒水經銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害酒水廠家利益，致使酒水廠商關系遭到破壞，變得越來越脆弱。要改變這種狀況，首先就是要改變以往白酒招商廠商間的交易型關系，使之成為伙伴型的關系，實現雙贏戰略，即雙方在實現利益的前提下實現同步的提高，這是使白酒招商廠商關系得到加強和鞏固的根本出路。
因此，在銷售渠道中要將酒水招商廠家與酒水經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，由“油水”關系變為“魚水”關系。
實現酒水廠家與經銷商風險共擔、利益共享的一體化酒水經營，實現酒水招商廠家對渠道強有力的控制，使分散的酒水經銷商形成一個完整、高效的網絡體系，渠道成員為實現自己或著是大家的目標共同努力，追求雙贏。
經銷商及終端是白酒招商企業服務的延伸者和執行者，能否完全地理解并將酒水招商企業的“客戶至上”理念最終傳遞到客戶那里，即酒水經銷商及終端就必須認同和具有同樣的價值觀和世界觀，否則就談不上企業的價值觀。
如果酒水經銷商價值觀恰恰是最大利潤價值觀，將服務成本的控制優先于酒水客戶滿意度，縱然雙方各有各的利益，但價值觀不同，酒水廠商之間的合作必然會有沖突。
在創建實現雙贏的伙伴型酒水招商廠商關系中，酒水招商廠家與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。
要實現酒水廠家與酒水經銷商之間的有效合作，酒水廠家必須付出更大的努力。從廠家的角度講，需要重視長期的關系，與渠道酒水成員責任共擔，積極妥善的解決渠道糾紛，酒水招商廠家的銷售人員要擔當經銷商的助手，不斷提高經銷商的酒水營銷水平。
廠家要加大為酒水經銷商提供人力、物力、財力、管理以及方法等方面的支持，幫助提高其酒水市場開拓能力，以確保酒水經銷商與廠家共同進步、共同成長，順利實現雙贏，保持酒水廠商戰略伙伴關系的持久穩固。
雙贏具體實施的舉措
酒水廠商之間根據現實需要確定了一種或多種合作方式后，就要選取有效的措施實施，否則無法實現酒水招商廠商的最終雙贏。加強酒水廠商合作的具體措施有以下幾種：
市場聯合開發。酒水招商廠家在人財物等方面為經銷商提供更大的支持，幫助酒水經銷商進行目標市場選擇、營銷方案制訂、產品配送、貨款回收等服務，幫助酒水經銷商做市場。
提供專門產品。根據酒水經銷商的目標市場選擇和定位，廠家為酒水經銷商提供專門產品或經銷商自行設計某一產品，酒水經銷商買斷某一品牌，經廠家認可后，由廠家提供產品。
這種方法在白酒行業當中運用的比較成熟，如五糧液、劍南春等實行酒水品牌買斷就是很好的例子，啤酒招商企業可以根據實際情況進行借鑒，但是不能不顧風險地去盲目模仿。
達成信息共享。加強酒水招商廠家與經銷商之間的溝通，并將各自獲得的信息及時的傳達給對方，共享市場調查、競爭形勢、酒水消費者動向等方面的信息，據此制訂出更加科學、有效的酒水營銷措施和方案，提高酒水市場開發成功率。 |