作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
當今的啤酒行業(yè)的市場已經(jīng)不再封閉，更不會只在單一的啤酒產(chǎn)品市場與競爭對手展開廝殺，因此區(qū)域戰(zhàn)略的制定幾乎是每個企業(yè)每年都要進行檢視和調整的戰(zhàn)略行動。要想讓區(qū)域戰(zhàn)略制定成功，企業(yè)需要謹慎審查區(qū)域戰(zhàn)略的原則，在準確的時間內以及合適的地點上形成合適的區(qū)域戰(zhàn)略組合。成功的企業(yè)領導人必須把戰(zhàn)略視野放寬到更大的范圍，從而還要具備對各個市場的規(guī)模和利潤動態(tài)進行深刻的見解，從而對未來的贏利機會進行準確地識別。啤酒代理商不斷分門別類地對各地區(qū)啤酒市場中所不斷形成的機遇進行重新評估，使其企業(yè)經(jīng)營的目標既能瞄準成熟市場的價值,也能瞄準啤酒企業(yè)新進市場的增長潛力。
企業(yè)實力和市場潛力這兩個維度的交叉組合可以組成九個空間，在投入方向上并依此來確定公司的營銷戰(zhàn)略和資源。這個評估模型形成了，那么我們久能夠較為精確的地劃分不同市場對企業(yè)戰(zhàn)略的影響，從而能夠確保將企業(yè)的優(yōu)勢資源和資金配置到最能實現(xiàn)當前和明天的利基市場之上。
那么對于啤酒的區(qū)域市場戰(zhàn)略評估主要包括以下四個步驟：
1、對評估的標準和維度要明確
結合企業(yè)的銷售狀況和我們的啤酒營銷知識庫，對區(qū)域市場評估的判斷可基于以下兩個維度的交叉分析：市場潛力,即特定目標市場的發(fā)展現(xiàn)狀和潛力；企業(yè)實力，即本企業(yè)在特定市場上的資源支持和競爭優(yōu)勢。兩個維度的交叉組合可以組成九種市場空間，并依此來確定公司的營銷策略和資源投入方向確定評價因素及每個因素權重(權重由專家團評分給出)。
2、確定評分標準的指標和權重的分配
接下來，我們需要對評分標準所涉及的具體數(shù)值進行分配。數(shù)值的設定，需要根據(jù)所評估市場的實際情況，從外部變量開始，根據(jù)每一因素的潛力大小設定相應的數(shù)值區(qū)間。在確定評分標準上可以采取五級評分標準(1=毫無潛力，2=沒有潛力，3=中性潛力，4=有吸潛力，5=極有潛力)。然后也使用5級標準對內部變量進行類似的評定(1=極度競爭劣，,2=競爭劣勢，3=同競爭對手持平，4=競爭優(yōu)勢，5=極度競爭優(yōu)勢)。
3、對每個市場作方法評估
在這一步驟我們要對兩個維度的各個因素首先輸入具體的原始的數(shù)據(jù)，然后對應評分值進行取值(按1-5分整數(shù)取值)。完成之后進行加權評分，最后將四個因素的加權評分值加總而得到市場潛力和企業(yè)實力的最終得分。
4、標準區(qū)域戰(zhàn)略方向
通過區(qū)域市場戰(zhàn)略模型可以將企業(yè)各辦事處所轄區(qū)域有一個較為理性的評估，為企業(yè)配置資源和資金提供了足夠的評估依據(jù)。辦事處所轄市場被一一標注到九個區(qū)域中，大體上能夠看出目標市場的選擇及規(guī)劃方向。同時,我們根據(jù)以往的行業(yè)經(jīng)驗，總結出九種戰(zhàn)略方向。這九種戰(zhàn)略方向不僅規(guī)劃了當前不同市場的戰(zhàn)略方向，更表明了所轄市場的戰(zhàn)略發(fā)展方向。并依據(jù)全面分類來確定企業(yè)的區(qū)域戰(zhàn)略的根本目標--既符啤酒合企業(yè)的整體戰(zhàn)略，并結合各個市場的具體狀況，從而來避免"一刀切"的平均分配主義。
啤酒招商企業(yè)在具體實施區(qū)域性戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，還需要進一步的定位，才能更好地管理戰(zhàn)略。因此，啤酒代理商想要在市場的激烈競爭中取得較好的營銷效果，則必須加強企業(yè)自身的實力和在消費者方面的口碑。酒水代理市場雖好，但投資需謹慎啊！ |