作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒企業(yè)如何做到高效率地招商了？我認(rèn)為首要是做好準(zhǔn)備工作，例如公司的各項招商方案、市場策略要吃飽、吃透；把可能成交的白酒代理商都加以深入研究等等。但不是每個白酒代理商都是值得發(fā)展的，白酒代理商需要考核，那嗎應(yīng)該從哪些方面來具體進(jìn)行呢？
第一、白酒代理商的實力。無論白酒生產(chǎn)廠家能給白酒代理商什么樣的優(yōu)惠條件，代理商必須是有實力的，代理商如果是沒有實力，那么，他在與廠家合作的過程中就很容易打退堂鼓，由于現(xiàn)階段的中高檔白酒走餐飲和商超渠道的占大多數(shù)，而這個銷售渠道的特點體現(xiàn)在餐飲、商超終端壓代理商很多的貨款進(jìn)去，如果這個代理商沒有雄厚的資金來支撐，就會很容易出現(xiàn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈的困境，同時也會把自己的白酒企業(yè)帶入泥坑之中，難以自拔，所以在這一點上白酒代理企業(yè)一定不可以放松。
第二、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。沒有網(wǎng)絡(luò)的白酒代理經(jīng)銷商市場的推進(jìn)速度是很慢的，這點也是要非常重要的。這些網(wǎng)絡(luò)包括，餐飲終端數(shù)目，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的數(shù)目；市內(nèi)以及周邊地區(qū)二三級代理商數(shù)量的多少；還有大中型商超客戶的一些具體數(shù)目。
第三、客情關(guān)系。就是啤酒生產(chǎn)廠家與當(dāng)?shù)卣鞑块T之間的關(guān)系，與代理商的關(guān)系，與酒樓餐飲等銷售終端的關(guān)系等等。
第四、資信度。白酒代理企業(yè)在與其它白酒招商廠家進(jìn)行合作時，是否準(zhǔn)時打款，在白酒代理同行業(yè)中的形象地位，還有在二三級代理商之中的人氣。
第五、品牌運作水平�？啥嗫匆恍┌拙拼砥髽I(yè)在白酒市場上成功和失敗的案例，過往的成功經(jīng)驗，在運作其它白酒品牌的時候為什么會成功，又為什么會失敗。只有這樣，才可以選準(zhǔn)一個好的白酒代理商。
在考核過程中要特別注意細(xì)節(jié)，防止跌入陷阱，那些在與白酒招商企業(yè)接觸初期就開始夸夸其談，對那些與我們在實際調(diào)查的結(jié)果中相去甚遠(yuǎn)的白酒代理商，一定要對他們格外的當(dāng)心；還有在一開始就給白酒招商企業(yè)提很多條件的低代理商。
把握每一個能在市場競爭中成功的契機(jī)
縱觀國內(nèi)的大小白酒的各個品牌，有一個規(guī)律是很明顯的，那就是絕大所數(shù)的白酒品牌都是在區(qū)域市場中運作的，如果一個白酒企業(yè)在全國的酒水市場上都能取得良好的業(yè)績，那在酒水市場中將是一件不得了的事情，所以銷售經(jīng)理在招商過程中必須對全國各地每個區(qū)域的代理商予以重視，把每個代理商都當(dāng)作是自己最大最好的客戶，才能夠在小區(qū)域的酒水市場內(nèi)取得良好的銷售業(yè)績。
區(qū)域市場對于白酒招商是相當(dāng)之重要的，每個白酒招商市場雖都有一個看上去很強(qiáng)的白酒品牌，但是市場這么大，總有一個可以突破的市場薄弱的環(huán)節(jié)，所以在白酒招商的過程中，要全面撒網(wǎng)，重點撈魚。招商完成后，就要對白酒區(qū)域代理市場進(jìn)行精耕細(xì)作，鞏固根據(jù)地，擴(kuò)大戰(zhàn)果，積累區(qū)域市場的推廣經(jīng)驗，并迅速地把它運用到其它區(qū)域上去。
同時，銷售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應(yīng)該根據(jù)白酒市場的具體情況，做出相應(yīng)的調(diào)整，甚至是專為某個白酒代理商，或某個市場定出最有力的方案，把實際的情況，把自己的思考、判斷，準(zhǔn)確地迅速地反映到公司。 |