作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
每次令招商經(jīng)理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的酒水代理商都“死于”首批貨，以致于業(yè)務(wù)人員為了這區(qū)區(qū)的首批貨不得不應(yīng)付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最后在堅持了幾個月的努力后，總算擺平了這些，而酒水代理商再也沒有信心進貨，最后雙方只能拿著那本無多少約束力的合同簽下分手協(xié)議。
首先，我們要知道“信心比黃金更重要”，但是關(guān)鍵的是信心從哪來？
如果酒水招商企業(yè)抱著還有下一單可以簽的心態(tài)，而酒水代理商抱著或許還會有個好產(chǎn)品的心態(tài)，那么，雙方的合作的思想就像美女嫁癡漢湊合著過，最終只能是失敗。因此，在雙方招商合作的過程中，足夠的了解和信任必須要建立起來，甚至應(yīng)該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。在雙方未深入了解的情況下，不建議因為酒水生產(chǎn)廠家產(chǎn)品較好或者因為商家銷售渠道廣而妄下結(jié)論。
糖酒會上酒水招商企業(yè)要求代理商現(xiàn)場簽訂協(xié)議并馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責任和無道理的，當然招商企業(yè)和代理商往往會因此而付出沖動的代價。只有合作雙方互相了解、信任，并有清晰的戰(zhàn)略、明確的方案，才能給合作雙方以足夠的信心。
其次，換位思考，在要求酒水代理商多打款方面，是對酒水代理商的不信任和盲目施加壓力的表現(xiàn)。
很多酒水招商企業(yè)在糖酒會上制定了誘人的招商政策和支持力度，條件是要求酒水代理商首批進貨50萬或者100萬。對于招商企業(yè)的心情是可以理解的，無非就是想通過本次糖酒會多招商、多收款，為日后市場營銷工作打下基礎(chǔ)的同時建立主動權(quán)。基本上有這樣做法的招商廠家算是作繭自縛，原因是酒水代理商一旦遇到不利于市場因素所導致的產(chǎn)品滯銷，或是需要酒水招商企業(yè)投入費用的促銷，甚至要求退換貨。從短期看，酒水招商企業(yè)雖然取得了業(yè)績，但從長期來看，就是為自己的招商企業(yè)背上了包袱。
進一步舉例來說，要求酒水代理商多進貨，那么原材料就需要酒水招商企業(yè)從供應(yīng)商那兒多進些，整個商業(yè)的供應(yīng)鏈本來可以保持在一個平穩(wěn)的價值流上，卻因此而導致價值流的失衡，直接導致酒水招商企業(yè)在生產(chǎn)、采購、倉儲等多個不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)，而且還導致酒水代理商占有資金和增加倉儲成本費用，因此，這種招商策略是最不經(jīng)濟的。
再次，利用與培養(yǎng)代理商。
我們一直強調(diào)企業(yè)招商心態(tài)的問題。對于招商而言，酒水招商企業(yè)一方面要充分的調(diào)動和利用代理商的資源，使代理商的能力實現(xiàn)最大化，另一方面對于代理商的能力也要培育，為經(jīng)銷提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才能全面的對廠商資源實現(xiàn)真正的整合，自然也就會發(fā)揮到最好的營銷實戰(zhàn)效能。 |