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對于繁雜的中國保健酒代理市場，可以說是成功者寡，失敗者眾。原因何在？是保健酒代理市場太“狹窄”了嗎？當然不是！對與中國保健酒招商市場來說，保健酒的概念已趨向成熟化，并且保健酒代理市場的容量之大亦是不容置疑。主要原因在于保健酒市場的消費潛力未得到有效的釋放，面對眾多保健酒品牌的叫賣眾多消費者已經顯得麻木不堪甚至是厭倦，很少有保健酒品牌能引起消費者的興奮并使其產生共鳴。 阻礙保健酒招商放量的因素雖然很多，但其中最關鍵的是很多保健酒企業過于強化產品的“保健”功效，從而忽略了保健酒的本質實際是“酒”。對于保健酒代理營銷來說，保健酒企業應該以賣酒的心態來做好保健酒代理市場，而不是以賣“保健品”的心態來做好保健酒代理市場。我們都知道“椰島鹿龜酒”在保健酒市場上推廣的很成功，這與其明確了產品品類的定位的問題是密不可分的，即“椰島鹿龜酒”不是一般意義上的保健品，而屬于酒的范疇。基于此，對于在享受喝酒樂趣的消費者來說，其在保健功效方面也讓消費者所接受。看來，“心態決定一切”，這在保健酒代理營銷上也得到了印證。然而，大多數保健酒代理企業則不然，在保健酒市場中不少代理商還是以賣“保健品“的心態來做，自然得不到保健酒市場的積極回應。 保健酒很難以“保健品”來啟動酒水市場，并且有很多不利的因素存在，諸如經過眾多企業長期地過度和掠奪性的對保健品市場的營銷，導致保健品在市場中信任度的低下；保健酒的功效并不是立竿見影的，更無法與相關藥品、保健品相媲美，這成為產品訴求功效的一個障礙……為此，保健酒企業必須實施營銷突圍： 一、把“多重擠壓”變為“一面擠壓”對于保健酒產品，在保健品市場上保健酒企業往往要面臨著藥品、酒、保健品等這三類競爭對手的合力擠壓。很多企業一推出保健酒產品，即處于直接競爭產品與間接競爭產品的重重包圍之中，實難突圍。為此，企業必須立足于酒做文章，與酒競爭，避開藥品、保健品的圍剿，為自身“減緩壓力”。在這種情況下，企業要把保健功效作為附加值奉獻給消費者，消費者既可以得其本——酒，又可見其效——保健。 二、把“一元文化”變為“二元文化”很多保健酒產品雖然也注重文化營銷，但其忽略了“酒文化”。實際上，保健酒企業應該推行“二元文化”實現二者的結合，實現二者的良性結合。既有酒之享受，又有保健之境界。如果脫離了保健酒營銷文化的根基，很難獲得成功。 三、把“本末倒置”變為“正本清源”保健酒從產品的本質上來說，就是一種食品，應該先賣“酒”，再賣“功效”。保健酒定位，就是要繞開在市場中消費者對于保健品信任度低下的這一雷區。要知道，如今保健品市場秩序混亂，消費者對保健酒市場的信任度極其低下。 四、把“混合性渠道”變為“價值性渠道”很多保健酒企業覺得，銷售渠道越廣泛，保健酒銷售的放量就越容易，于是開始追求廣泛性的鋪貨。實際上，有利于保健酒產品銷售的只有價值性渠道。不同的消費群體會到特定的渠道去購買相應產品，或者說什么樣的保健產品，就應該進入到什么樣的銷售渠道，來賣給特定的消費群體。 五、把“大眾營銷”變為“窄眾營銷”對于保健酒，不要大眾營銷，實際應該采取的是窄眾營銷（或寡眾營銷），即對目標客戶群體進行鎖定。在保健酒營銷上，不存在“大數法則”，目標群體的定位廣泛與否是與產品銷售的多少沒有關系的。實際上，這是一個大誤區，很多企業都走進了進去。 六、把“渠道創新”變為“情境創新”所謂情境創新，就是說把保健酒拿到一個新的消費環境中去消費。任何企業的一個品牌或具體到產品，其舞臺都是為核心消費者搭建的，主角是消費者。而舞臺如何布置，與消費者能否盡快入境有著很大的關系。消費者的消費行為不僅是其個體內部的因素，同時在個體以外還受到諸多情境因素的影響：如自然環境、社會文化、家庭環境、社會階層等。
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