作者：佚名 來源：本站原創
隨著中國葡萄酒市場的蓬勃發展，酒水企業希望越來越多的代理國外葡萄酒。對于正在做葡萄酒的代理商來說，一方面企業希望獲得產品組合上的市場邊際效益，另一方面也希望化解雞蛋放在同一個藍子里風險。對于企業來說如果沒有經營過葡萄酒，那么在擴展企業的經營范疇上，努力在葡萄酒這一朝陽的產業上謀取未來的發展前景。
只所以這些酒水企業希望代理國外的葡萄酒：一是因為酒水市場的大環境不錯，市場容量大，空間廣闊；二是消費者普遍認為國產葡萄酒沒有國外的葡萄酒好；三是進入門檻低，比較好把握；四是國外的產品比較物美價廉，高端形象有優勢，低端價格有優勢。所以，做國外葡萄酒的企業就會越來越多。但真正在這些企業做了以后才發現，原來并不是自己想象中的那么簡單。
只所以會發現沒那么簡單主要是因為有三個壁壘造成的。第一是雖然對中國消費者經過多年的培育，對國外葡萄酒的好感遠遠要高于國產葡萄酒，但其實消費者對于葡萄酒的辨別能力比較弱，因此消費者始終會處于無所適從的狀態；第二是國產的幾個知名品牌已將市場以塊狀進行了分割，牢固地占據了終端主渠道，國外產品想突破這層壁壘談何容易？第三是做國外酒，你是用廣告開路還是用陸軍亦或海軍乃至空軍？還是陸海空一起全上？你是在傳統的葡萄酒代理市場渠道中爭個你死我活，還是獨辟蹊徑？你是以酒水專賣店的形式做連鎖經營，還是以個性化的產品為主題，主抓集團消費？必須一開始就要設定好這些經營模式。這三點使做國外酒的企業也小心翼翼，只能說目前還處于嘗試性階段。
那么，中國的酒水代理商到底應該如何運作國外的葡萄酒產品呢？首先，做國外葡萄酒必須對產區文化和企業文化進行宣傳。在產區文化的宣傳中要特別留意大產區文化下的小產區文化。 產區文化的不同造成了產品特點與風格都不相同，必須引導消費者。而在葡萄酒企業的文化方面要特別留意借助文化的沉淀。一些國外的酒水企業可能有幾十年或上百年的歷史文化沉淀，這些都是你企業自身的財富，一定要利用上；第二，一定要將葡萄酒品牌的獨特賣點挖掘出來。這種獨特的賣點不能從常規的葡萄酒產品屬性上來找，一定要深入挖掘，最好有“唯一性”。每一個企業、每一個產品品牌肯定都有其獨特之處，而這些“品牌賣點”可能都在隱藏著，你需要獨具慧眼；第三是要對目標消費者進行明確，傳達消費價值觀。
每一瓶酒的售出，并不是企業中哪一個人員賣出去的，而是一個體系賣出去的，所以經營模式所設定的銷售系統在酒水企業中是相當關鍵的。 |