| 如何才能做好白酒新產品招商 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒新產品招商無從下手？那么怎么辦呢？我們一起來看看以下幾個方面的講述的做法吧：
一、明確招商的目的
我們要白酒招商成功，就必須了解白酒代理經銷商和白酒加盟商。廠家要合理定位白酒招商的目的和方式，真正做到資源共享互惠互利。
1、招商的目的是責任共擔、利益共享。
首先，要明確的是白酒招商的目的不是轉嫁責任，把銷售推給白酒代理經銷商和白酒加盟商就不管了，也不要完全指望白酒代理經銷商是企業(yè)迅速逃離困境的“救命稻草”。許多廠家的招商目的從一開始就不純就是想套錢，通過對自己的包裝和對白酒代理經銷商的承諾，大肆抬高經銷門檻保證金和首批貨款先拿到手后期投入就沒影了。或者就沒什么目的像無頭蒼蠅到處亂跑沒有市場規(guī)劃也沒有招商標準，這樣的招商導致的后果怎么可以把市場做好呢？抱著這樣的目的，這種招商代理合作只能是“背靠背”的而不是“心貼心”的。
2、招商的目的是優(yōu)勢互補，資源整合。
酒企應該看到酒企選擇白酒代理經銷商是利用經銷商的優(yōu)勢資源和自己的實際情況互補達到最佳資源組合，而不是誰沾便宜誰更有利的較量。有些企業(yè)一味要求白酒代理經銷商和白酒加盟商實力強大以為“傍上大款”以后就有好日子過，而這些白酒代理經銷商和白酒加盟商往往是“朝三暮四”郎手里同時有幾個牌子在做。這樣的白酒代理經銷商雖然對市場運作也有一套手段，但就是以拖待變不做投入看廠家怎么招架，這種局面就像潑出去的水無法收拾使廠家進退維谷。
3、招商的目的是為消費者提供更加滿意的服務。
酒企在招商的時候應該把眼光延伸到消費者身上，廠家和白酒代理經銷商共同為消費者服務，如果我們忽視了消費者使得消費者對產品不買賬那么什么樣的合作都是白搭，像有些酒企進行白酒招商動作可謂不能說不大造勢也有了回報吸引了大量經銷商，但在一陣熱氣之后不是都慢慢冷卻了嗎？對于現階段的經銷商來說是希望越大失望越大，酒企只能把它當作“嬰兒”扶著他走，既不能放任不管又不能過分嬌慣。
二、選擇適合的招商方式
1、區(qū)域地毯式招商
現在中小企業(yè)不再以過去的招募省級白酒代理經銷商或地級白酒代理經銷商為主而是采用區(qū)域招商為主，按照地域劃分進行白酒招商已經下到縣級進行招商。因為這樣廠家可以控制更多的白酒代理經銷商，對市場做出適當的調整同時可以盡可能地把市場做的更細。
2、一紙招商
這些廠家通過各種渠道收集各地白酒代理經銷商和白酒加盟商的資料，然后上門約見，往往雙方不是特別了解基本都是一種試探性的接觸，一般廠家的業(yè)務員會拿一張產品宣傳單最多拿一點樣品進行品嘗。通過交談業(yè)務員了解經銷商和加盟商狀況介紹自己的產品和銷售政策，而經銷商和加盟商關心的主要是銷售政策。酒企廠家就是靠這一張宣傳單成為白酒招商的工具。
3、空頭承諾漫天飛
只要經銷商透露出一點合作的意向業(yè)務員便會順勢而為，只要你打款什么承諾都可以答應。一個白酒企業(yè)的業(yè)務員曾向我承諾所有A類店的進店費加盟費都由他們出，結果是讓我們墊付他們再根據銷量沖貨，這對做酒的人來說就是個幌子也讓經銷商極為反感。
三、把握招商的時機
招商時機對于白酒企業(yè)來說一般是在3月份至6月份，過了淡季階段白酒開始進入網絡布點和鋪貨階段招商工作的開展便失去了意義；在樣板市場的周邊可以在進行市場開拓的同時進行白酒招商工作。這種方式的白酒招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動和吸引周邊的應招者。
當然，招商活動并不是千篇一律要有新意有創(chuàng)意。白酒企業(yè)可以依據自身的實際情況科學地制訂招商計劃實施招商策略。在現階段白酒激烈的競爭中規(guī)范服務應該成為招商工作的核心指導思想。 |
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