| 酒水經(jīng)銷商該怎樣搶奪更多市場(chǎng) |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
越來越多的酒水代理經(jīng)銷商訴苦生意越來越難做，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不停攀升而銷量提升越來越難，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容不停細(xì)化，對(duì)產(chǎn)品自己以外因素的要求越來越高。再加上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩這樣的大環(huán)境影響致使原先許多接納復(fù)式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的革新之路，高舉“決勝終端”的旗幟堂而皇之的來革酒水代理經(jīng)銷商的命，以壓縮渠道費(fèi)用增強(qiáng)對(duì)終端的掌控。多年的合作，經(jīng)銷商歷盡艱辛拉扯大的“孩子”，被親生父母無情帶走的事實(shí)，我們耳聞眼見了許多。
作為地區(qū)酒水代理經(jīng)銷商和酒水加盟商，一方面要承受來自廠家的極大壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿利潤(rùn)空間日漸狹窄要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng)，因此作為“市場(chǎng)星星之火播種者”的酒水代理經(jīng)銷商其市場(chǎng)生存之戰(zhàn)該怎么打呢？
一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃，有下好一盤棋的準(zhǔn)備
重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒水代理經(jīng)銷商一向做法，以為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的工具不能立刻帶來效益。經(jīng)銷商每每比較注意戰(zhàn)術(shù)作用。比方，定一些簡(jiǎn)單的二批和終端壓貨政策或者搞個(gè)花里胡哨的促銷等。由于這樣做能立刻見到結(jié)果，然而這種短期效應(yīng)顧了臨時(shí)卻顧不了久遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視謀劃癥，導(dǎo)致大多數(shù)酒水代理經(jīng)銷商覺得生意越來越難做，錢越來越難掙。
酒水代理經(jīng)銷商的戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)是謀劃的雄偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性和前瞻性、全局性和籌劃性等。經(jīng)銷商訂定戰(zhàn)略的目標(biāo)在于創(chuàng)建經(jīng)銷商在市場(chǎng)中的發(fā)展和職位地方。因此，戰(zhàn)略訂定的是否正確直接干系著經(jīng)銷的發(fā)展和運(yùn)氣，這也是經(jīng)銷商走品牌化謀劃管理之路的主要事情。
二、借鑒學(xué)習(xí)，有“市”俱進(jìn)的勁頭
思路決定出路不同的思路決定不同的出路，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定新的階段的時(shí)間一定會(huì)有新營(yíng)銷模式出現(xiàn)。經(jīng)銷商不但必須與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，憑據(jù)市場(chǎng)的變革和需求不停學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、順應(yīng)、順勢(shì)。
當(dāng)今零售業(yè)市場(chǎng)，唯一穩(wěn)定的便是“變”，一是變革快，與日俱增；二是變革多，變化多端。一個(gè)經(jīng)銷商必須了解時(shí)代掌握時(shí)代，只有正真掌握時(shí)代的脈搏才能不被時(shí)代所摒棄。諸如諸葛亮所吟唱的一般“大夢(mèng)誰先覺？一生我自知”！所以，經(jīng)銷商要在這樣一個(gè)時(shí)代生存學(xué)習(xí)是唯一的途徑，唯有知識(shí)才能轉(zhuǎn)變運(yùn)氣，只有學(xué)習(xí)才能成就將來。
三、狠抓管理工作，提升盈利水平
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越猛烈對(duì)經(jīng)銷商的要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下光陰，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：創(chuàng)建健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗?fù)ひ蠛凸ぷ鲀?nèi)容及工作流程，增強(qiáng)“籌劃、執(zhí)行、查抄、反饋”四個(gè)關(guān)鍵的完整性，尤其是要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)客觀有用的檢查體系，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況確保執(zhí)行的到位，也便是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、過后總結(jié)實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。
四、做好渠道管控，將渠道握在“手掌之中”
挖潛渠道是酒水招商企業(yè)提高盈利水平的重要要領(lǐng)，所謂渠道挖潛便是對(duì)渠道舉行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額差別，分派相干支持資源，進(jìn)一步開釋渠道潛能和睦力。由于產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來通報(bào)的血液，縱然再重要也毫偶然義。如：憑據(jù)客戶分類舉行管理：一、和客戶創(chuàng)建分銷合作同盟，憑據(jù)年度銷售額是幾多得當(dāng)嘉獎(jiǎng)。二、創(chuàng)建退換貨制度。對(duì)客戶的滯銷產(chǎn)品舉行變更。三、定期舉行分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四增強(qiáng)對(duì)客戶的事情引導(dǎo)和幫忙。五創(chuàng)建儲(chǔ)備客戶對(duì)不及格，不忠誠的分銷商實(shí)時(shí)變更……
對(duì)于經(jīng)銷商來說，在淘汰產(chǎn)品數(shù)目的同時(shí)還要注意產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品布局加大績(jī)優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，增強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷費(fèi)用本錢，終極給本身奪取更大的土地和生存空間，架構(gòu)起得當(dāng)本身的生存發(fā)展的產(chǎn)品布局。 |
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