作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
葡萄酒市場的快速發(fā)展讓越來越多的酒商開始逐步從白酒轉(zhuǎn)紅。但事實(shí)上，銷售白酒與進(jìn)口葡萄酒還是存在很大不同之處的。不少酒商也正是不明白其中經(jīng)營的不同之處，經(jīng)營紅酒時(shí)完全按照白酒的思路，通常業(yè)績都不能達(dá)到預(yù)期效果。
白酒商轉(zhuǎn)紅，上手難究竟是什么原因造成的？“白”轉(zhuǎn)“紅”經(jīng)營存在的誤區(qū)之處：重利潤輕品質(zhì)
一位分別擔(dān)任過葡萄酒和白酒企業(yè)的業(yè)內(nèi)高管人士曾經(jīng)言明：“我接觸到很多經(jīng)營多年的葡萄酒商，大都是由白酒轉(zhuǎn)紅的。他們做了好幾年，我發(fā)現(xiàn)存在的誤區(qū)還是很多的。“不少這類酒商都屬于重利潤輕品質(zhì)的范疇。”筆者接觸的白酒酒商并不像當(dāng)新生的85后酒商，他們對葡萄酒幾乎沒什么興趣，因此也不會(huì)花費(fèi)時(shí)間去汲取專業(yè)的葡萄酒有關(guān)知識。他們唯一關(guān)心的就是商品是否能給他們帶來更高的利潤。“做白酒有門檻，首批打款就需要幾十萬元。即便這種規(guī)則在最近兩年開始逐步被瓦解，但還是需要繳納不少的保證金的，又或者是把年終返利當(dāng)作是保證金。進(jìn)口商沒有很強(qiáng)的維價(jià)意識，白轉(zhuǎn)紅的經(jīng)銷商也少了枷鎖的束縛，出現(xiàn)炒貨或者壓價(jià)的機(jī)率則更高。”由于賴永勝當(dāng)下所在的葡萄酒企業(yè)，其目標(biāo)客戶基本上都是白酒經(jīng)銷商，他在四川開發(fā)市場會(huì)給商品定制特殊的手提包裝箱，便于客人送禮，還會(huì)與澳洲原廠的包裝形成區(qū)隔盡可能防止發(fā)生國際串貨擾亂價(jià)格體系的局面。
葡萄酒無品牌，營銷方式大不同
接觸過不少白轉(zhuǎn)紅經(jīng)銷商的行業(yè)人士席康也指出：白轉(zhuǎn)紅的成功率還是比較低的，即便是一些年銷量能夠達(dá)到十多億元人民幣的白酒企業(yè)，一年能夠賣出去的賣葡萄酒也就幾百萬元。究其原因，席康認(rèn)為：主要原因還在于白酒與葡萄酒的營銷方式存在很大差異關(guān)。“中國的白酒產(chǎn)品相對于營銷來說會(huì)更加注重品牌。中國大多數(shù)白酒品牌都是人盡皆知的，很多酒水代理加盟商只要拿到茅臺、五糧液的產(chǎn)品，在一個(gè)城市、一個(gè)縣鄉(xiāng)鋪貨就能夠自然產(chǎn)生一定的銷量。幾年前白酒市場發(fā)展火爆的時(shí)候表現(xiàn)尤為明顯。”席康指出，“而葡萄酒的屬性卻是在營銷與品牌之間前者更為重要。絕大多數(shù)葡萄酒在中國的品牌力都是不行的，需要銷售商專業(yè)知識足夠多，知道怎樣去培訓(xùn)經(jīng)銷商、培育消費(fèi)者有較強(qiáng)的市場運(yùn)作能力，能夠把葡萄酒遍地推廣。
基數(shù)不同，白酒商轉(zhuǎn)紅不是件簡單的事
對白酒與葡萄酒行業(yè)都十分熟悉的成都尚善品牌管理公司創(chuàng)始人鐵犁指出：白轉(zhuǎn)紅成功的案例還是比較少的，主因在于葡萄酒的成熟度、價(jià)格等都與白酒存在較大的差異。“中國的白酒消費(fèi)目前已經(jīng)比較成熟，白酒的從十元左右的光瓶酒到500元-1000元的高檔品牌都已發(fā)展的比較成熟。而葡萄酒的價(jià)位段基本是幾種于100元上下。上千元的名莊酒擁有的份額還是比較少的，基本上不存在20元以下的。”鐵犁說道，“因此，那些做光瓶酒的，以及做五糧液、茅臺的白酒經(jīng)銷商，其渠道、客戶所能接受的價(jià)格與葡萄酒還是不相符的。”“第二，正是因?yàn)橹袊拙葡M(fèi)的成熟度比較高，白酒在全國各地的銷量都是不錯(cuò)的。就拿白酒經(jīng)銷商來說，中西部的省會(huì)城市都能誕生10名左右銷售額上億的酒水商，即便在縣城里，也也存在上千萬銷售額的酒水經(jīng)銷商。”鐵犁指出，“當(dāng)時(shí)在葡萄酒的發(fā)展陣營中由于消費(fèi)者接受程度偏低，過半的成交額基本都在一線城市，以及浙江、廣東、福建等東南部臨海的一些省份。
因此，中西部地區(qū)實(shí)力再強(qiáng)的白酒經(jīng)銷商，做葡萄酒都難以帶來較大銷量，因?yàn)槠淇蛻襞c葡萄酒產(chǎn)品不相符。 |