作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
江蘇某城市的白酒代理經(jīng)銷商薛總今年32歲，從事白酒代理經(jīng)銷已經(jīng)有3年多的時(shí)間了。從早先的夫妻2人“聯(lián)營(yíng)合作”模式漸漸發(fā)展為外聘2名駕駛員和3名業(yè)務(wù)職員的小范圍。近來(lái)方才取得了一個(gè)著名品牌的一個(gè)小單品的經(jīng)銷權(quán)，準(zhǔn)備往正規(guī)軍轉(zhuǎn)變朝做大的發(fā)展路徑奔走。
薛總現(xiàn)在除了面臨資金壓力和市場(chǎng)拓展的難度以外還面臨著職員不足的問(wèn)題。雇用職員由于薪水不是很高也很難發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，因而在用人上薛總還是比較審慎。后來(lái)薛總想到了使用廠家資源能借用廠家的部分人力資源就可以節(jié)省本錢，將其他資源更有用的使用從而提高升級(jí)效率。
但是廠家是看成效再投入的，于是薛總采取了一系列的措施和廠家各層級(jí)創(chuàng)建良好的客情，從諸多方面彰顯本身良好的經(jīng)銷運(yùn)作方法，短短2年時(shí)間已經(jīng)完成渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)翻番職員增長(zhǎng)10多人、銷售增長(zhǎng)60%、利潤(rùn)增長(zhǎng)20%的華麗轉(zhuǎn)身。薛總看準(zhǔn)發(fā)展的有利機(jī)遇使用本身的智慧和奮斗加上廠家的借人協(xié)作順?biāo)焱瓿晒竞颓赖纳?jí)。
白酒企業(yè)在成功白酒招商后，中小型白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商在發(fā)展歷程中面對(duì)著能力不如大客戶，代理經(jīng)銷的品牌動(dòng)銷力大概也不如大客戶，致使渠道相對(duì)不健全人車財(cái)?shù)炔黄ヅ涞碾y堪創(chuàng)業(yè)發(fā)展局面。發(fā)展中的中小型經(jīng)銷商在經(jīng)銷有一定實(shí)力的品牌廠家的產(chǎn)品時(shí)候，除了常規(guī)的營(yíng)銷創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)辟外肯定要學(xué)會(huì)向這類資源的廠家“借人”。那么應(yīng)該怎么借我們可以從以下幾個(gè)方面一探究竟。
向廠家的基層人員“借”力
廠家支持職員對(duì)白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商來(lái)說(shuō)是很有力度的事情，一是廠家的職員相對(duì)本質(zhì)高些越發(fā)專業(yè)一些，二是廠家職員的歸屬感比較強(qiáng)離職率相對(duì)較低，業(yè)務(wù)職員由于是廠家的支持職員而有一定的滿足感也能促進(jìn)工作的熱情。因此，白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商可以向廠家要求職員的支持，要是廠家有支持那么可以要求追加支持。
這樣做的好處是可以盡快增長(zhǎng)職員以滿足需要，也可以分擔(dān)白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商的部分職員投入，由廠家負(fù)擔(dān)基本人為白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商出提成。固然廠家會(huì)以任務(wù)量和渠道建設(shè)等要求來(lái)置換支持，那么在協(xié)商的過(guò)程中白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商可以認(rèn)真核實(shí)本地市場(chǎng)的潛力和本身的操縱力度，要是通過(guò)努力可以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)那何樂(lè)而不為呢。
如何“借”人更容易呢？
有些廠家由于資源有限以是白酒代理商和白酒加盟商“借人”就相當(dāng)困難。還有的廠家有劃定如什么級(jí)別的市場(chǎng)或者年銷售多少的市場(chǎng)可以得到職員支持，對(duì)于沒(méi)有到達(dá)廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商可做以下的嘗試。
1、拿市場(chǎng)表現(xiàn)做文章證明一直在努力且取得了不錯(cuò)的成果。廠家職員除了看銷售業(yè)績(jī)對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)和市場(chǎng)表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀原由白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商沒(méi)有到達(dá)廠家預(yù)期銷量的時(shí)候不妨做下市場(chǎng)表現(xiàn)。白酒代理商和白酒加盟商要埋頭做市場(chǎng)精致化運(yùn)作的客戶，許多的白酒廠家由于其對(duì)品牌的重視程度和精良的配合度一樣會(huì)給予額外的支持。
2、善于抓住使用廠家總部職員檢查市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)。偶然大概由于負(fù)責(zé)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理的權(quán)限有限一些職員申請(qǐng)批復(fù)不下來(lái)，那么白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商就要抓住廠家總部、中高層管理職員下市場(chǎng)來(lái)造訪經(jīng)銷商和走訪市場(chǎng)的有利機(jī)遇，帶這些向?qū)タ匆豢创斫?jīng)銷商做的比較好的市園地區(qū)和門店特別是一些有亮點(diǎn)的地方。
3、處理好與廠家各個(gè)層面的職員對(duì)接關(guān)系創(chuàng)建精良的合作口碑。白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商要對(duì)廠家下層職員保持尊重和有效的溝通，在合作過(guò)程中要是遇到問(wèn)題只管即便在第臨時(shí)間和第一責(zé)任人進(jìn)行溝通，緩解誤會(huì)和抵牾不要方便越級(jí)溝通和投訴。創(chuàng)建精良的層級(jí)合作如許下層的職員對(duì)白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商也會(huì)盡職盡責(zé)，上層的職員同樣能聽(tīng)到內(nèi)部的正能量經(jīng)銷商信息，在支持發(fā)展方面就會(huì)越發(fā)順暢不能尚未“借”人已經(jīng)失人。 |