| 4×3×6，且看酒企的精準招商戰(zhàn) |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
四類招商產(chǎn)品
全國一線品牌酒水產(chǎn)品。就像五糧液五糧頭曲、五糧特曲，以酒水廠方選擇平臺商（經(jīng)銷商）為主。
一線品牌貼牌產(chǎn)品以及產(chǎn)區(qū)性品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品直接以酒水招商為主，再如西鳳旗下類似于鳳香經(jīng)典系列酒水產(chǎn)品，招商的對象眾多，近年業(yè)外經(jīng)銷商逐步的增加。
省級區(qū)域強勢的酒水招商企業(yè)產(chǎn)品。如河南杜康、安徽口子窖、山東景芝等。由于其樣板市場的示范性作用和白酒招商廠方的指導(dǎo)作用，帶動了一批機會性酒水市場的成功。
縣級區(qū)域市場白酒招商企業(yè)產(chǎn)品。按照市場的環(huán)境不同，如安徽、山東的高壁壘性，河南的開放性，招商方式也有所變化。
三類招商對象
傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商。優(yōu)勢在于對白酒行業(yè)的熟悉度，對酒水銷售渠道的掌控力及配套的組織資源。劣勢在于掌控的難度較大，管理難度較大。
快消行業(yè)經(jīng)銷商。比較多的快消行業(yè)經(jīng)銷商已經(jīng)進入了酒水行業(yè)，但是仍需要酒水廠家進行酒水市場指導(dǎo)、進行市場投入、進行酒水經(jīng)銷商培訓(xùn)等。酒水廠家增加了一定的投入及風(fēng)險，但可控程度增強。
業(yè)外經(jīng)銷商。相當?shù)膱F購經(jīng)銷商均為業(yè)外酒水經(jīng)銷商。有一定的資金能力，對于酒水行業(yè)依舊存在著“高利潤”的認知；但在市場操作上完全依靠白酒招商廠家，無銷售網(wǎng)絡(luò)、無銷售隊伍、無抗風(fēng)險能力，忠誠度較高，便于酒水招商廠方管控。伴隨著嚴控“三公消費”等政策的出臺，此類對象狀態(tài)岌岌可危，需要酒水招商廠方的大力引導(dǎo)。
四大招商方式
傳統(tǒng)廣告招商——顧名思義，利用電視、報紙以及戶外等大行廣告之道，受眾傳播面極廣，但費用高。適用于錢多、人少的白酒招商企業(yè)品牌（如低度五糧液、五糧液頭曲等酒水招商），招商效果與白酒招商企業(yè)的品牌知名度有極大關(guān)聯(lián)。
行業(yè)媒體招商——通過酒行業(yè)媒體針對的目標受眾直接進行傳播。品牌招商廣告淹沒于各類型平面廣當告中，需要強化廣告設(shè)計的效果，融合新的廣告形式方可脫穎而出。
行業(yè)展會招商——全國糖酒會或著區(qū)域性糖酒會、展覽會等。優(yōu)勢參與對象主要集中在全國一線酒水品牌以及省級強勢品牌。對其他區(qū)域性品牌來說意味著高精力、高物力、高財力，低效率、低收益、低產(chǎn)出！招商效果在于財大氣粗的展臺比拼和與眾不同的品牌展示。
酒水行業(yè)會議招商——信息發(fā)布會、論壇會議等招商。以洋河老字號系列為例子，小區(qū)域、高強度的行業(yè)會議已經(jīng)呈現(xiàn)了標準模塊，強力的后期跟蹤是其酒水招商成功的必備條件。會議招商的主要優(yōu)勢也集中于高品牌度招商企業(yè)。區(qū)域性品牌近些年也如跟風(fēng)似的進行各類新酒水產(chǎn)品上市發(fā)布會、新品上市品鑒會或者加上相關(guān)的噱頭。諸多酒水經(jīng)銷商紛紛表示新鮮勁已過，酒水行業(yè)會議招商的主要對象已經(jīng)發(fā)生大規(guī)模轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移至未從事過酒水經(jīng)營的業(yè)外酒水經(jīng)銷商當中。 |
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