作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒新產(chǎn)品招商無從下手？那么怎么辦呢？我們一起來看看以下幾個方面的講述的做法吧：
一、明確招商的目的
我們要白酒招商成功，就必須了解白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商。廠家要合理定位白酒招商的目的和方式，真正做到資源共享互惠互利。
1、招商的目的是責(zé)任共擔(dān)、利益共享。
首先，要明確的是白酒招商的目的不是轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，把銷售推給白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商就不管了，也不要完全指望白酒代理經(jīng)銷商是企業(yè)迅速逃離困境的“救命稻草”。許多廠家的招商目的從一開始就不純就是想套錢，通過對自己的包裝和對白酒代理經(jīng)銷商的承諾，大肆抬高經(jīng)銷門檻保證金和首批貨款先拿到手后期投入就沒影了。或者就沒什么目的像無頭蒼蠅到處亂跑沒有市場規(guī)劃也沒有招商標(biāo)準(zhǔn)，這樣的招商導(dǎo)致的后果怎么可以把市場做好呢？抱著這樣的目的，這種招商代理合作只能是“背靠背”的而不是“心貼心”的。
2、招商的目的是優(yōu)勢互補(bǔ)，資源整合。
酒企應(yīng)該看到酒企選擇白酒代理經(jīng)銷商是利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢資源和自己的實(shí)際情況互補(bǔ)達(dá)到最佳資源組合，而不是誰沾便宜誰更有利的較量。有些企業(yè)一味要求白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商實(shí)力強(qiáng)大以為“傍上大款”以后就有好日子過，而這些白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商往往是“朝三暮四”郎手里同時有幾個牌子在做。這樣的白酒代理經(jīng)銷商雖然對市場運(yùn)作也有一套手段，但就是以拖待變不做投入看廠家怎么招架，這種局面就像潑出去的水無法收拾使廠家進(jìn)退維谷。
3、招商的目的是為消費(fèi)者提供更加滿意的服務(wù)。
酒企在招商的時候應(yīng)該把眼光延伸到消費(fèi)者身上，廠家和白酒代理經(jīng)銷商共同為消費(fèi)者服務(wù)，如果我們忽視了消費(fèi)者使得消費(fèi)者對產(chǎn)品不買賬那么什么樣的合作都是白搭，像有些酒企進(jìn)行白酒招商動作可謂不能說不大造勢也有了回報吸引了大量經(jīng)銷商，但在一陣熱氣之后不是都慢慢冷卻了嗎？對于現(xiàn)階段的經(jīng)銷商來說是希望越大失望越大，酒企只能把它當(dāng)作“嬰兒”扶著他走，既不能放任不管又不能過分嬌慣。
二、選擇適合的招商方式
1、區(qū)域地毯式招商
現(xiàn)在中小企業(yè)不再以過去的招募省級白酒代理經(jīng)銷商或地級白酒代理經(jīng)銷商為主而是采用區(qū)域招商為主，按照地域劃分進(jìn)行白酒招商已經(jīng)下到縣級進(jìn)行招商。因?yàn)檫@樣廠家可以控制更多的白酒代理經(jīng)銷商，對市場做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整同時可以盡可能地把市場做的更細(xì)。
2、一紙招商
這些廠家通過各種渠道收集各地白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商的資料，然后上門約見，往往雙方不是特別了解基本都是一種試探性的接觸，一般廠家的業(yè)務(wù)員會拿一張產(chǎn)品宣傳單最多拿一點(diǎn)樣品進(jìn)行品嘗。通過交談業(yè)務(wù)員了解經(jīng)銷商和加盟商狀況介紹自己的產(chǎn)品和銷售政策，而經(jīng)銷商和加盟商關(guān)心的主要是銷售政策。酒企廠家就是靠這一張宣傳單成為白酒招商的工具。
3、空頭承諾漫天飛
只要經(jīng)銷商透露出一點(diǎn)合作的意向業(yè)務(wù)員便會順勢而為，只要你打款什么承諾都可以答應(yīng)。一個白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)員曾向我承諾所有A類店的進(jìn)店費(fèi)加盟費(fèi)都由他們出，結(jié)果是讓我們墊付他們再根據(jù)銷量沖貨，這對做酒的人來說就是個幌子也讓經(jīng)銷商極為反感。
三、把握招商的時機(jī)
招商時機(jī)對于白酒企業(yè)來說一般是在3月份至6月份，過了淡季階段白酒開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和鋪貨階段招商工作的開展便失去了意義；在樣板市場的周邊可以在進(jìn)行市場開拓的同時進(jìn)行白酒招商工作。這種方式的白酒招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動和吸引周邊的應(yīng)招者。
當(dāng)然，招商活動并不是千篇一律要有新意有創(chuàng)意。白酒企業(yè)可以依據(jù)自身的實(shí)際情況科學(xué)地制訂招商計劃實(shí)施招商策略。在現(xiàn)階段白酒激烈的競爭中規(guī)范服務(wù)應(yīng)該成為招商工作的核心指導(dǎo)思想。 |