作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展都遭遇了嚴(yán)重的瓶頸，在此影響之下“白酒泡沫經(jīng)濟”現(xiàn)象已經(jīng)越發(fā)明顯，白酒發(fā)展的特備緩慢。一方面眾多名優(yōu)白酒品牌的價格逐步回落，白酒經(jīng)銷商的利潤也大幅度下降；另一方面，國家嚴(yán)格的酒駕制度以及限制“三公經(jīng)費”的政策下給消費市場帶來不小的沖擊；同時消費者對“低度健康”的酒品日漸升溫。
不過，整個酒類行業(yè)的頑強的拼搏精神還是旺盛的，雖然白酒品牌當(dāng)下的發(fā)展形勢不好，但是并沒有進(jìn)入微利時代，這給酒水招商企業(yè)和渠道經(jīng)銷商帶來了新形勢下的變革思維，因此酒水招商、酒水代理加盟在未來還是有很大發(fā)展空間的。
提升服務(wù)，在服務(wù)價值競爭上多下功夫
“價值競爭”就是創(chuàng)造經(jīng)銷商服務(wù)品牌價值，增長渠道利潤及競爭力。這種模式要求走出價格的惡性競爭，擺脫企業(yè)利潤對產(chǎn)品價格的依賴性；通過強化經(jīng)銷商自身品牌的塑造，提升經(jīng)銷商自我品牌價值。
優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，強化渠道整合
單一的渠道模式想要支撐白酒經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力是很難的，經(jīng)銷商必須架構(gòu)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行匹配整合。這里，要避免一個誤區(qū)，不要在“直銷+分銷+代理”這個看似安全可靠的大網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)上瞎忙活，因為這種結(jié)構(gòu)需要在深度、寬度和廣度上都下工夫才會形成有效競爭力，不是每一個經(jīng)銷商企業(yè)自身的資本、人才等方面都可以滿足實施的條件。
一個優(yōu)秀的品牌運營商自身本就是品牌。就此而言，經(jīng)銷商不要總認(rèn)為做品牌是廠家的事情，經(jīng)銷商的品牌除了渠道資源、運營能力等外，那就是渠道信譽及價值影響力。
調(diào)整結(jié)構(gòu)，促進(jìn)拳頭產(chǎn)品帶動
“唇亡齒寒”，一家獨大的局面多數(shù)時候只是奢望，如果你有合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就會免受株連。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化上首先要跳出消費層面的限制，也就是說手中既有全國名酒也有地產(chǎn)小酒；同時還要跳出地域限制，既能體現(xiàn)本土特色又不失外來風(fēng)情；更要跳出“高+高”“低+低”這種僅局限于某一消費層面的營銷思維。
經(jīng)銷商調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的還是聚焦產(chǎn)品競爭能力，如果離開了拳頭產(chǎn)品的核心帶動是不行的。所以，在經(jīng)銷商合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，應(yīng)物色最有力的拳頭產(chǎn)品進(jìn)行打造和形象推廣，拳頭產(chǎn)品在市場的逐步占位也有利于帶動經(jīng)銷商代理的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。過去，經(jīng)銷商們習(xí)慣針對利潤價格空間較大的產(chǎn)品的推廣，反而忽視了真正有市場潛質(zhì)品牌的打造。
精準(zhǔn)營銷，抓準(zhǔn)核心消費目標(biāo)
哪里要貨就往哪里發(fā)的時代早已過去，精準(zhǔn)目標(biāo)市場、鎖定核心消費群體開發(fā)勢在必行�？梢哉f過去十年，經(jīng)銷商在高利潤的白酒時代比較側(cè)重于大面積撒網(wǎng)，賣一件就賺一件，很少會把重心放在對核心消費群體的培育開發(fā)上。核心消費群體有一定興趣愛好或共同的價值觀，屬于某個特定領(lǐng)域的圈內(nèi)人。
核心消費群體是目標(biāo)人群的紐帶，不容忽視。比如：手機VIP會員、健身俱樂部、洗浴養(yǎng)生會所等這些特別渠道往往都聚集著部分核心消費群體，通過與相關(guān)組織機構(gòu)展開合作往往能達(dá)到事半功倍的效果。
在核心群體的開發(fā)上，還應(yīng)強化樣板市場的模范作用和影響力，通過以點帶面，逐步推進(jìn)，逐步做到精準(zhǔn)營銷。
在核心群體的開發(fā)上，還應(yīng)強化樣板市場的模范作用和影響力，通過以點帶面，逐步推進(jìn)，逐步做到精準(zhǔn)營銷。 |