作者：佚名 來源：本站原創
每到銷售淡季，尤其是中小規模的酒水經銷商的市場會非常慘淡，無生意可做，便開始尋找好的酒水招商廠家，進而找到好產品為自己創收。下面筆者為大家介紹經銷商淡季動銷指南：
當然，經銷商根據自身經營情況適當補充產品線以增加利潤源是在情理之中，而廠家對此類酒水經銷商的心思也是十分了解的，把自己的企業和產品包裝的非常好，想方設法制定完善的營銷方案，拉攏酒水經銷商“上船”。這樣，一拍即合的情況在市場上是很常見的。
經銷商在酒水招商廠家的催促下打過貨款之后，接著便是鋪貨、促銷……但產品縱然到了旺季也不動銷!那么問題出來了，酒水經銷商的訴苦也隨著來了，最后實在是堅持不了了，就開始尋找滿意產品的“旅程”。酒水經銷商賴以生存的抓手不在產品、廠家，而在于市場。
一、找準產物的突破點
競爭的不停升級致使市場越來越細分，要求產品的定位越來越精準，才能為產品尋找到合適的營銷渠道。但不少經銷商在產物鋪市前并沒有對產物定位做精準判斷，甚至的有的酒水經銷商形成慣性頭腦：中高檔酒進旅店、團購，中低檔酒進流暢、大排檔、c/d餐飲店等，憑據這種常規想法分別將產物快速推向市場。
結果呢?由于輕重、先后、節奏等規律沒有掌握清楚，產物的市場核心突破點沒有聚焦，最好淪為餐飲難動銷、流暢不作為，團購毛毛雨，陷入在一種沒有效果市場難以突破的僵局狀態中。這應該是很多酒水經銷商遭遇產物謀劃、市場操縱最常見的現象。
二、鋪貨率并非全能，重在匹配性
鋪貨率很重要，但匹配度更重要，即匹配產品銷售的終端數目有多少，讓匹配產品銷售的終端能夠銷售本產品。 特別是在新品上市的初級階段更要選擇符合的終端會合運作。
匹配性鋪貨率不但可以打造產品的銷售勢能，具有標桿影響力的作用。然過分鋪貨或無目標的鋪貨，有時則會成為市場的隱患。這便是為什么很多酒水經銷商講，我的產物鋪貨率很高，但便是賣不動。
三、別忘記終端推薦率的問題
推薦率簡單來說就是銷售終端的推薦質量。即通過對首腦型終端裝備部署，充實發揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹立產品消費影響力以及其他追隨型終端信心，到達以點帶面拉動其他終端銷售。“首腦終端”便是指那些新品推薦本領強、范圍較大、謀劃時間較長、對其他終端、以及消耗者有影響力的終端。
因此若想新品快速動銷，鋪貨率與推薦率舍一不可，把那些能夠“引導”消費、“掌握”價格的領袖終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依賴這些領袖型終端快速形成產品動銷。只有勢能與動能高效聯合，才能形成產品動銷的完善組合。新品是由于有人樂意賣才可能脫銷，解決愿意問題，即解決終端推問題。 |