作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
以往的酒水招商廠家與酒商的關系基本都是交易型，即互相利用，部分經銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害廠家利益，因此必然會讓廠商關系遭到破壞，變得越來越脆弱。要改變這種狀況，首先就是改變雙方之間的交易型關系，轉換成合作伙伴的關系才能實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略，即同步提高雙方的利益，加強和鞏固雙方間的關系才是根本出路。
因此，在銷售渠道中要將廠家與經銷商的關系轉變成“魚”和“水”的關系。
實現(xiàn)廠家與經銷商工單風險、共享利益的局面，實現(xiàn)招商廠家對渠道的合理控制，把分散的酒水經銷商組建成一個完整、高效的網絡體系，渠道成員為實現(xiàn)目標選擇共同努力、追求雙贏。
經銷商及終端是是要執(zhí)行和延伸招商企業(yè)的服務的，到底能否將企業(yè)的“客戶至上”理念正確并完整地想客戶轉達，經銷商及終端就必須認同企業(yè)的價值觀、經營理念。
在共建雙贏的伙伴型廠商關系的過程中，招商廠家與經銷商肯定要共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。
未使雙方的伙伴型關系長久存在，作為酒水招商廠家肯定要付出更大的努力。從廠家的角度講，把雙方的關系維持座位重點與渠道成員共同承擔責任，積極妥善處理存在的問題，廠家的銷售人員還要協(xié)助經銷商做好工作，讓經銷商的營銷水平在實踐中得到不斷提升。
實現(xiàn)雙贏采取的具體實施舉措
廠商之間依據(jù)現(xiàn)實的具體情況設計一種或者是多種的合作方式之后，下一步就是要采取具體的措施，否則廠商之間的雙贏關系就很難實現(xiàn)。加強酒水招商企業(yè)與酒水代理加盟商的合作的具體措施有以下幾種：
市場聯(lián)合開發(fā)。招行廠家在人財物等方面為經銷商提供多方面的支持，在擇取目標市場、制訂營銷方案、產品配送、貨款回收等方面協(xié)助經銷商，幫助經銷商把市場做得更好。
提供專門產品。依據(jù)酒水經銷商對目標市場的選擇及定位，廠家提供專門產品或者是經銷商自己設計產品，當經銷商買斷某一品牌的產品后，經廠家認可后，由廠家提供產品。
這種方法的運用在白酒行業(yè)比較常見，如五糧液、劍南春等采取品牌買斷的措施就是非常好的例子，啤酒招商企業(yè)也一舉具體情況借鑒，但切記不能盲目模仿。
多方面為經銷商提供培訓活動。許多啤酒經銷商在四個方面有缺陷：市場開發(fā)能力、促銷能力、管理能力以及自我提高能力這四個方面還有很大的欠缺。“授人以魚，不如授人以漁”。廠家不能一再地妥協(xié)和退讓，一味地讓利，而是要讓經銷商懂得做市場的方法和提高賺錢的能力。
因此，對經銷商進行培訓也是工作的關鍵一部分。廠家必須要積極提供關于銷售、產品、管理和營銷等方面的培訓課程，多方面提高經銷商的銷售和管理水平，提高經銷商盈利的能力。 |