作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
以往的酒水招商廠家與酒商的關(guān)系基本都是交易型，即互相利用，部分經(jīng)銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害廠家利益，因此必然會(huì)讓廠商關(guān)系遭到破壞，變得越來(lái)越脆弱。要改變這種狀況，首先就是改變雙方之間的交易型關(guān)系，轉(zhuǎn)換成合作伙伴的關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略，即同步提高雙方的利益，加強(qiáng)和鞏固雙方間的關(guān)系才是根本出路。
因此，在銷售渠道中要將廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系轉(zhuǎn)變成“魚(yú)”和“水”的關(guān)系。
實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商工單風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的局面，實(shí)現(xiàn)招商廠家對(duì)渠道的合理控制，把分散的酒水經(jīng)銷商組建成一個(gè)完整、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)選擇共同努力、追求雙贏。
經(jīng)銷商及終端是是要執(zhí)行和延伸招商企業(yè)的服務(wù)的，到底能否將企業(yè)的“客戶至上”理念正確并完整地想客戶轉(zhuǎn)達(dá)，經(jīng)銷商及終端就必須認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念。
在共建雙贏的伙伴型廠商關(guān)系的過(guò)程中，招商廠家與經(jīng)銷商肯定要共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)。
未使雙方的伙伴型關(guān)系長(zhǎng)久存在，作為酒水招商廠家肯定要付出更大的努力。從廠家的角度講，把雙方的關(guān)系維持座位重點(diǎn)與渠道成員共同承擔(dān)責(zé)任，積極妥善處理存在的問(wèn)題，廠家的銷售人員還要協(xié)助經(jīng)銷商做好工作，讓經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平在實(shí)踐中得到不斷提升。
實(shí)現(xiàn)雙贏采取的具體實(shí)施舉措
廠商之間依據(jù)現(xiàn)實(shí)的具體情況設(shè)計(jì)一種或者是多種的合作方式之后，下一步就是要采取具體的措施，否則廠商之間的雙贏關(guān)系就很難實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)酒水招商企業(yè)與酒水代理加盟商的合作的具體措施有以下幾種：
市場(chǎng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)。招行廠家在人財(cái)物等方面為經(jīng)銷商提供多方面的支持，在擇取目標(biāo)市場(chǎng)、制訂營(yíng)銷方案、產(chǎn)品配送、貨款回收等方面協(xié)助經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商把市場(chǎng)做得更好。
提供專門產(chǎn)品。依據(jù)酒水經(jīng)銷商對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇及定位，廠家提供專門產(chǎn)品或者是經(jīng)銷商自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，當(dāng)經(jīng)銷商買斷某一品牌的產(chǎn)品后，經(jīng)廠家認(rèn)可后，由廠家提供產(chǎn)品。
這種方法的運(yùn)用在白酒行業(yè)比較常見(jiàn)，如五糧液、劍南春等采取品牌買斷的措施就是非常好的例子，啤酒招商企業(yè)也一舉具體情況借鑒，但切記不能盲目模仿。
多方面為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)活動(dòng)。許多啤酒經(jīng)銷商在四個(gè)方面有缺陷：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、促銷能力、管理能力以及自我提高能力這四個(gè)方面還有很大的欠缺。“授人以魚(yú)，不如授人以漁”。廠家不能一再地妥協(xié)和退讓，一味地讓利，而是要讓經(jīng)銷商懂得做市場(chǎng)的方法和提高賺錢的能力。
因此，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)也是工作的關(guān)鍵一部分。廠家必須要積極提供關(guān)于銷售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)課程，多方面提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平，提高經(jīng)銷商盈利的能力。 |