作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
近日，酒商網(wǎng)記者走訪了全國很多的市場，的感觸就是現(xiàn)在的經(jīng)銷商的確改變了，改變的原因主要有以下的幾個方面。
宏觀環(huán)境，時代潮流;第一，微觀環(huán)境，激烈的市場競爭;這兩個原因讓大部分酒水代理加盟經(jīng)銷商開始對市場進(jìn)行精耕細(xì)作，不在過分的去依靠著廠家。
那么在現(xiàn)實殘酷的競爭下，經(jīng)銷商除了參與競爭還能坐什么，那么就是要市場很好!一個穩(wěn)定的市場能帶來好的東西、穩(wěn)定的市場和穩(wěn)定的利潤。
當(dāng)經(jīng)銷商運做一個新產(chǎn)品的時候，剛要競爭時，我們把他們比做嬰兒，也就是新產(chǎn)品剛開始的時候，到穩(wěn)定市場的形成的中間的這一過程，我們把它來當(dāng)作教育嬰兒一樣：先怕，然后走，最好跑的的三個過程。
“嬰兒成長定律”階段爬(單品突破)
一般來說，市場開發(fā)初期，廠家和經(jīng)銷商無力同時開展多個產(chǎn)品的同時推廣，因此，不得不依靠單一產(chǎn)品一直在前邊。單品突破要做很多的事：
選準(zhǔn)一個差不多的產(chǎn)品
單品突破的目的，一是形成個銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道，只有能夠上量的才能形成差不多的;二是品牌有知名度，只有能夠上量才能打出知名度。
第二，爆發(fā)式鋪貨容易覆蓋
爆發(fā)式的鋪貨要速度很快，鋪貨量大，市場覆蓋率高。爆發(fā)式鋪貨能有下面的好處：
一是讓競品不知所措，在競品政策出臺之前能快速的去完成;二是終端的快速會有很大的其實，給二批客戶很大的信心。
第三，二批穩(wěn)定的利潤很多
對二批里的市場來說，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)這些個市場，二批起到的作用很大。二批推銷不知名新產(chǎn)品的動力是利潤空間，如果新產(chǎn)品利潤沒有別的高，就過不了這一點，也就失去和客戶的機(jī)會。
第四，終端強(qiáng)力導(dǎo)購
老產(chǎn)品、知名產(chǎn)品可以賣自己的牌子，消費者也經(jīng)常來買那些東西。消費者不熟悉這個怎么賣?主要靠終端。如果零售終端沒有推薦，廠家或經(jīng)銷商就要找人來了。
第五，區(qū)域市場(如縣級市場)短期的拉動作用
二三流品牌常用的策略就是在一個區(qū)域內(nèi)形成的，給區(qū)域市場消費者一個好的形象。由于區(qū)域市場(如縣級市場)的廣告費用極低，幾萬元的廣告費都可以做一個，因此，在鋪貨的同時要進(jìn)行高密度的宣傳，相結(jié)合起來共同啟動市場
第六，在半年時間內(nèi)開展不多次的活動
不要寄希望于一次大規(guī)模的促銷活動就能夠全面啟動市場。很多新市場剛開始的時候，由于推力不行而喪失很多。因此，連續(xù)三波的肯定可以的。
“嬰兒成長定律”第二階段走(形成產(chǎn)品群)
圍繞已經(jīng)實現(xiàn)的牌子，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傊鲗?dǎo)過高出現(xiàn)的。
單一產(chǎn)品很容易受到同行的擠壓，而且在受到攻擊時沒有辦法還擊——如果對競品的攻擊不還手的話，市場會受到影響;如果還擊，形成產(chǎn)品群后，就可以利用產(chǎn)品群有效組織還擊。比如，用某個產(chǎn)品競爭的話，而其它產(chǎn)品就會有利潤。
中端產(chǎn)品有量而且還有利潤，它的作用是形成穩(wěn)定的利潤，能夠形成很好的形象。
第二，單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群的市場是不穩(wěn)定的。
單品競爭的結(jié)局：要么賠錢，要么退出市場。
第三，打贏價格戰(zhàn)(政策戰(zhàn))的關(guān)鍵是有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
在中國市場，低端產(chǎn)品的價格肯定是有的，這是消費者的需求和競爭形成的——除非退出這個地段產(chǎn)品。
企業(yè)一定不能對這個有所回避，要主動發(fā)起價格戰(zhàn)。同時還要用這個打敗對手，在價格戰(zhàn)下能掙錢的話。能夠同時達(dá)到這個方法就是這樣說：用中高端產(chǎn)品的利潤支持這個。 |