作者：佚名 來源：本站原創
對大多數酒水招商廠家的業務員來講，想要讓自己管轄的酒水經銷商掏錢肯定是非常難得。無論是對品牌、市場還是渠道的投入，經銷商在花錢的時候都是謹小慎微的。酒水經銷商要么是“以靜制動”，任憑招商廠家的業務員“任爾東西南北風”;要么是“雷聲大，雨點小”，擠牙膏式的出那么點兒錢，應付招商廠家了事;要么是廠家投了錢，我再投，至少是和招商廠家對半負擔，不能吃虧，能多讓招商廠家出錢再好不過。
所有酒水招商廠家的業務員對此都有清楚的認識，經銷商用真金白銀投入市場都不一定能夠起到好的效果。更何況光空喊，玩“空手道”把市場做起來根本就不可能。經銷商對市場的所有投入與竹籃子打水的效果一樣，經銷商手中必須保證有對市場投入的資金，才能有所作為。
對白酒招商廠家的業務員來講，讓經銷商敢花錢的方法之一就是要“大標桿、現場會、借力整合資源”!
步“大標桿”就是至少梳理一個優秀的成功經銷商樣板。榜樣的影響力的無限的。業務員千言萬語，都不如經銷商一句話起作用。讓經銷商去影響經銷商才是是簡單、省力的方法.業務員先選擇一個有實力、經營思路比較好、與公司具有高度配合度、對市場投入的意向比較大的、對周圍影響力較大的經銷商，把這個經銷商作為市場投入的樣板。讓這個樣板經銷商收到市場投入的效益，進而轉化成招商廠家市場投入方面的樣板以及招商廠家的代言人。這就是樹“大標桿”的過程。
第二步是“現場會”。耳聽為虛，眼見為實。現場會是“大標桿”的“現場秀”。積極邀約周邊的意向的酒水經銷商參加樣板商的市場投入、活動的全過程，讓意向經銷商能夠充分感受到現場的氣氛、感受現場簽單的熱情、體驗現場投入的收益。成功的現場會能夠做到讓酒水樣板商充分“作秀”，能夠影響和刺激到其余經銷商的目的。如果經銷商想：他(樣板商)能成功，我做肯定會更加成功。現場會就達到了理想的效果。
第三步采用的主要時候“借力整合資源”。要讓樣板商以及意向意向酒水經銷商對市場的投入、活動取得成功，學會借力整合資源是酒水招商廠家業務員應該提高的能力。資源的98%在于整合。資源不是等來的，是搶來的。不管出的是錢場還是人場至少占其一。業務員要靈活運用招商廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財力資源;整合酒水經銷商所在地區的人脈資源、媒體資源、財力資源、物力資源等確保能夠成功投入市場。
讓經銷商敢于投入、敢于花錢，已成為廠家評價其業務員對經銷商管理水平的重要標尺之一。 |