作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
從目前酒類市場的招商工作來看，酒水招商面臨一個誤區(qū)——招商目標(biāo)客戶規(guī)劃的缺失。下面從三個方面做簡單介紹：
一、目標(biāo)客戶規(guī)劃是什么
目標(biāo)客戶規(guī)劃是什么呢？就是根據(jù)酒水招商產(chǎn)品的特性來確定酒水產(chǎn)品的適銷渠道，進(jìn)而確定經(jīng)營該渠道需要具備的商業(yè)能力和配合意愿。然后再決定是否進(jìn)行酒水代理或酒水加盟。
而政商務(wù)的消費產(chǎn)品價位取決于其是否屬于消費的中高端消費品，通過產(chǎn)品力、品牌力和組織力的“三力模型”進(jìn)行產(chǎn)品的渠道定位，要有足夠支撐起價位的產(chǎn)品力，并且廠家還要為這款產(chǎn)品的運(yùn)作配備專業(yè)的市場操作人員。
二、與合作伙伴建立牢固的關(guān)系
招商的工作本質(zhì)有兩點：首先要為產(chǎn)品找到合適的客戶，然后還要為客戶找到合適的產(chǎn)品。因此，招商工作的本質(zhì)是找到合適的合作伙伴，那么什么是合適的合作伙伴呢?
首先合適的合作伙伴是理解企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢與企業(yè)戰(zhàn)略的客戶，有一類客戶對企業(yè)的優(yōu)缺點和長短處有清晰的認(rèn)知，并且對目前企業(yè)的運(yùn)營狀況有清晰的感知能力，這樣的客戶往往是企業(yè)需要深度合作的。
其次是合適的合作伙伴要對當(dāng)?shù)鼐茦I(yè)市場具有清醒的判斷和擁有基本的運(yùn)作資源。其實從長遠(yuǎn)的市場前景來看，相比之意愿，客戶的資源和能力是次要的，但是在市場啟動的短期內(nèi)，合作伙伴要具備一定的市場資源和市場開發(fā)能力。因此在前期合作期間，需要為客戶設(shè)置一定的門檻，方能為市場跨越式的提升儲備能量。
最后是合適的合作伙伴需要發(fā)揮自主創(chuàng)新能力。廠家是一個區(qū)域其不意或者一個白酒品牌疆域的供給者，而商家作為同盟，在各自區(qū)域發(fā)揮區(qū)域內(nèi)的能力和資源，做出符合自身經(jīng)驗和資源稟賦的市場動作，在提升市場效率的前提下，自主創(chuàng)新應(yīng)該大力提倡而不是大聲呵斥。
三、精準(zhǔn)瞄定目標(biāo)客戶
尋找客戶是一項極具挑戰(zhàn)性、開拓性和艱巨性的市場任務(wù)，白酒招商企業(yè)必須明白，尋找目標(biāo)客戶是一項科學(xué)的管理工作，是有規(guī)律可循的。我們可以根據(jù)過去服務(wù)客戶的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，總結(jié)制定標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)律，不僅可以使招商工作進(jìn)行地更加順暢而且還有利與產(chǎn)品的招商。
合適的招商人員一定能夠找到合適的經(jīng)銷商。如果找到的是風(fēng)險意識比較低的經(jīng)銷商，那么就會對酒水招商產(chǎn)品代來不可估量的損失。而且招商人員對招商進(jìn)程的把控不僅需要科學(xué)合理的招商進(jìn)程的安排，還要通過規(guī)劃、分配、實施、反饋、調(diào)整再到行動，不斷地循環(huán)改進(jìn)并進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化和制度化。要從個人行為過渡到組織行為，這才是企業(yè)找到合適伙伴的應(yīng)有之策。 |