作者：佚名 來源：本站原創
酒水經銷商本身就是一個市場!他們是在當地的地域關系，依靠服務當地的酒水批發商、零售商的中介人!很多酒水企業對經銷商又恨又愛。愛的是經銷商擁有地域銷售網絡，煩憂的是酒水經銷商惟利是圖，不好調教。如果這種關系僅僅是一種交易關系，維持這種利益關系如果只是依靠不斷的廣告刺激，折扣促銷，銷售返利。哪一天酒水企業的提供不足以支撐市場，雙方的合作關系便會產生問題。基于這樣認識的經銷商是企業進入市場的敲門磚，是企業或者品牌“借船出海”的船，還可以是酒水企業在市場獲得雙贏必須有的合作伙伴。
因此，白酒企業必須徹底扭轉對白酒代理的模糊認識或錯誤認識，要明白到酒水經銷商本身就是一個市場!經銷商也是白酒品牌價值鏈、白酒品牌戰略的重要一部分。只有建立起真正意義上的市場戰略合作關系，才能夠成為品牌價值鏈的完整，渠道控制、管理的順利達成，并且成為白酒企業強勁的助力。
建立酒水經銷商對于企業文化認同問題。企業文化新時期競爭的利器，是企業價值觀、品牌觀、市場觀、管理策略以及人才標準的綜合體現，也是維系企業與酒水經銷商關系、維系企業市場鏈的一個重要紐帶。強大的企業文化在企業的運營中發揮巨大的作用。它具有:教化功能，使酒水經銷商在企業文化的熏陶中認同品牌，推廣并自覺地維護品牌。因此，通過這些讓經銷商、市場、消費者感受到企業的價值觀，讓酒水經銷商領會企業的經營策略，領會品牌經營的實質，了解管理的內涵，將為企業和酒水經銷商的合作打下堅實的基礎。
白酒的渠道重點是白酒經銷商，因此白酒企業必須準確表明企業對銷售渠道的承諾，并且必須保證能夠切實地履行承諾。當然，承諾是雙向的，酒水經銷商與企業之間的權利和義務必須得到充分的。白酒企業和經銷商之間能夠形成合作伙伴關系，酒水經銷商會把自己當作企業有意義的部分，會把所代理的酒水品牌當作一項事業來做，因此，他們會自動順利執行企業的政策，自覺維護代理品牌形象，甚至會自主參與企業的決策，為企業發展提出自己的意見發展。發展伙伴關系的一個途徑是組織企業酒水經銷商之間的雙向溝通，讓酒水經銷商參與到企業的渠道決策、市場決策、廣告決策當中來。 |