作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
企業(yè)和酒水代理商家之間的利益需求存著差異。酒水企業(yè)通過(guò)酒水招商找到合適的助手，往往注重長(zhǎng)久的發(fā)展，追求百年品牌未來(lái)市場(chǎng)的建立，而酒水代理商家由于種種原因，更注重短期獲得的利益，更加側(cè)重單位產(chǎn)品的利潤(rùn)。這種品牌利益的差異不可避免地從兩者合作之初開(kāi)始，并成為合作中一些不統(tǒng)一不斷發(fā)生摩擦的根源。
不同酒水企業(yè)對(duì)于酒水經(jīng)銷商、市場(chǎng)管理方面有不同的模式，而酒水經(jīng)銷商由于和不止一個(gè)酒水企業(yè)、一個(gè)品牌合作，他們的管理水平可能不是很系統(tǒng)相對(duì)比較低，對(duì)企業(yè)管理方面的包容能力、創(chuàng)新意識(shí)和能力不是很強(qiáng)，他們的管理方式是基于短期利潤(rùn)而實(shí)施的，因此，企業(yè)和商家的管理差異是影響白酒企業(yè)渠道控制的主要因素。
企業(yè)和酒水代理商家之間的目標(biāo)差異。酒水企業(yè)的目標(biāo)是占有更大的市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成品牌忠誠(chéng)，而酒水代理商家的目標(biāo)是大限度地利用企業(yè)的政策，創(chuàng)造好的收益。一旦企業(yè)在酒水營(yíng)銷進(jìn)程中犧牲短期利益來(lái)達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，商家便會(huì)與酒水企業(yè)產(chǎn)生矛盾。因?yàn)楹芏嗑扑砩碳艺J(rèn)為，企業(yè)和酒水代理商家之間的關(guān)系如同“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”。至于誰(shuí)是“營(yíng)盤”誰(shuí)是“兵”，這些是需要靠企業(yè)和酒水代理商家自己理解體會(huì)。
白酒銷售中，企業(yè)和酒水經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題莫過(guò)于銷售區(qū)域，銷售品種，銷售價(jià)格和利益，在現(xiàn)有的分銷層次無(wú)法改變的的前提下，制訂出適合區(qū)域市場(chǎng)的、合理的價(jià)差體系，是酒水銷售的重點(diǎn)。價(jià)差體系是白酒企業(yè)、酒水經(jīng)銷商必須共同面對(duì)的大問(wèn)題。合理的價(jià)差體系有助于兩者共同的穩(wěn)定和有序發(fā)展。
其實(shí)綜合分析白酒企業(yè)與經(jīng)銷商的合作過(guò)程中，由于大部分白酒企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)上走的是經(jīng)銷模式，因此幾乎每一個(gè)酒水企業(yè)都會(huì)遇到渠道控制的問(wèn)題。酒水經(jīng)銷商因?yàn)閺V告的投入、促銷品的發(fā)放以及渠道的推廣和企業(yè)發(fā)生矛盾，酒水企業(yè)會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷管理模式發(fā)生矛盾等等。兩者在不斷的發(fā)展磨合。 |