作者:佚名 來源:本站原創
區域地毯式招商,F在中小企業不再以過去的招募省經銷商或地經銷商為主,而是采用區域招商為主,按照地域劃分進行酒水招商,已經下到縣進行招商。因為這樣廠家可以控制更多縣級經銷商,對酒水市場做出適當的調整,同時可以盡可能地把酒水市場做的更細。 這些廠家通過各種酒水經銷渠道收集各地經銷商的資料,然后上門約見,往往雙方情況不是特別了解,基本都是一種試探接觸,一般廠家的業務員會拿一張酒水產品宣傳單,多拿樣品進行品嘗。通過交談,業務員了解酒水經銷商狀況,介紹產品和酒水銷售政策,而就是經銷商關心的主要是銷售政策。廠家就靠自己的宣傳成為招商的工具。 只要經銷商透露出一點合作的意向,業務員便會順勢而為,只要你打款,各種要求承諾都可以答應。一個企業的業務員曾承諾所有進店費都由他們出,結果是讓我們墊付,他們再根據銷量沖貨,這對做酒的人來說,就是個幌子,這也讓經銷商為反感。 無論是通過同行介紹,自身實地走訪,還是酒水代理自己找上門來,這些意向客戶信息匯總即可,只要對企業或者品牌感興趣的皆可。根據次接觸,印象,比如辦公場所,老板和員工的精神面貌,產品堆碼等等,初步篩選需要下一步聯系、跟蹤、相互考察的客戶名單。預約拜訪,全面了解這些潛在客戶的經營理念,經營實力,試探性的了解市場運作方式, 不適合企業或者品牌的,工作到此為止,發送致謝函;適合企業或者品牌的,發送實質性資料。與再次有合作意向的客戶預定時間,登門拜訪上門洽談(期間,就需要通過各種渠道搜集這些客戶信息,包括這些客戶現有分銷客戶,現有終端網絡的評價,早晨例會,業務人員素質,倉儲面積,物流配送以及同行態度)。簽訂合同,繳納經營金,約定批打款額度,上報生產計劃。協助酒水經銷商運作市場。 |