作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
隨著酒水市場和政策的改變，酒店渠道的功能和作用也在逐漸發(fā)生變化，如今，廠商該如何經(jīng)營現(xiàn)有的酒水餐飲渠道？消費(fèi)者日趨理性，對酒水在餐飲渠道背后的“高利潤”的認(rèn)識越來越清楚，大多的客戶可能會(huì)自帶酒水。從消費(fèi)者自身的利益出發(fā)，餐飲終端開始從下游轉(zhuǎn)向上游獲利。
“自點(diǎn)堡壘”被客戶自帶酒水攻破，而餐飲渠道客串酒水代理商、通過酒水代理產(chǎn)品、減少渠道中間環(huán)節(jié)從而獲取較大利潤經(jīng)營模式的出現(xiàn)，則標(biāo)志著餐飲終端開始走向成熟，真正體現(xiàn)了酒水銷售終端發(fā)展的趨勢。那就是從消費(fèi)者出發(fā)餐飲終端才會(huì)真正強(qiáng)大起來。
酒店自帶酒水現(xiàn)在變成一種時(shí)尚，有些酒店的自帶率達(dá)到了90%。一方面來自于名煙名酒店的推動(dòng)。比如很多名煙名酒店都與酒店的核心消費(fèi)者有著千絲萬縷的聯(lián)系。因此名煙名酒店也在一方面推動(dòng)了酒水自帶。在這種情況下，酒店管理者也意識到這一點(diǎn)，有的酒水經(jīng)銷商開始著手建立名煙名酒店。除了自建專門指向連鎖形式的餐飲終端。因?yàn)椋S著餐飲終端盈利模式的轉(zhuǎn)換，餐飲終端在一定模式連接消費(fèi)者、塑造品牌酒水形象方面的作用得到恢復(fù)，酒店渠道在酒水銷售方面的獲利能力得到增強(qiáng)，酒店自身的盈利和酒水單獨(dú)盈利能力的增強(qiáng)也吸引了資本的興趣。
靈活運(yùn)用酒店的展示作用。除了“雙管齊下”的工作方式，酒水代理也十分看重酒店的展示作用。他認(rèn)為，酒店具有強(qiáng)大的終端展示作用，即使是一些品牌的酒水可能銷量不大，在酒店吧臺上的陳列也可以影響到消費(fèi)者對這個(gè)品牌的認(rèn)知。張總表示，“酒店的作用開始商超化，相比于商超渠道來說，酒店因?yàn)橹苯訉酉M(fèi)者，其形象展示產(chǎn)生的效果甚至更大一些，即使比商超的費(fèi)用高一些，也是值得的。”
消費(fèi)者活動(dòng)和宴席推廣是中高端酒店渠道的經(jīng)營重心。在酒店銷售功能下降的時(shí)候，廠家和商家開始調(diào)整酒水經(jīng)營的重點(diǎn)。這些調(diào)整主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面把精力放到酒水推廣活動(dòng)上，通過活動(dòng)核心消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，另一方面加強(qiáng)中檔酒店宴席訂單的酒水銷售力度。宴席市場的帶動(dòng)作用是現(xiàn)在餐飲渠道聚飲氛好的。
新的趨勢下，廠家、酒水批發(fā)商、消費(fèi)者對餐飲渠道的認(rèn)識都發(fā)生了變化，而餐飲渠道的經(jīng)營模式和盈利模式也產(chǎn)生新的調(diào)整。通過市場運(yùn)作思路的調(diào)整，餐飲渠道在新市場條件下的銷售功能將得到更新。一個(gè)值得肯定的現(xiàn)象是，餐飲渠道擔(dān)當(dāng)白酒業(yè)產(chǎn)品推廣主渠道的重要角色仍然不會(huì)有所改變。 |