作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒招商行業(yè)的深度調(diào)整，對白酒代理經(jīng)銷商群體的影響和觸動(dòng)應(yīng)該說更為具體和直接：一方面是上游酒商廠家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)軌和導(dǎo)向變化，需要從經(jīng)營思路和管理方式上及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)；一方面是下游終端白酒銷售和白酒消費(fèi)者的需求演變，需要白酒招商的經(jīng)銷商進(jìn)一步優(yōu)化自身的多種能力。
酒水代理的經(jīng)銷商作為營銷價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)有其不可替代的獨(dú)特價(jià)值，不管渠道怎么扁平化不管新興渠道業(yè)態(tài)怎么發(fā)展，這個(gè)群體的作用只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)削弱。對白酒招商的經(jīng)銷商來說，轉(zhuǎn)型或者升級，最根本的，還是要提高自身價(jià)值、發(fā)育核能力、塑造不可替代性。
具體的轉(zhuǎn)型路徑，當(dāng)然要結(jié)合酒水代理經(jīng)銷商自身的能力積淀和資源積累，給自己一個(gè)清晰的定位找到最適合的那條路。大體上說，在當(dāng)前白酒招商業(yè)環(huán)境下，從以下三個(gè)方面發(fā)展將使得白酒經(jīng)銷商更具競爭力。
1、練好基本功
大眾消費(fèi)時(shí)代白酒消費(fèi)的快消色彩會(huì)越來越濃，白酒代理經(jīng)銷商要真正適應(yīng)像賣牛奶賣飲料一樣賣酒。不管行業(yè)怎么變白酒代理經(jīng)銷商承擔(dān)的信息流基本職能不會(huì)變，把終端精耕這項(xiàng)基本功練扎實(shí)就有了生存的價(jià)值。酒水招商網(wǎng)接觸過許多白酒商家生意做得很大可是連一張像樣的終端檔案表都沒有，這里面沒什么深?yuàn)W理論可講關(guān)鍵是意識要到位，管理要?jiǎng)傂砸靼祝悴皇窃跒閺S家做終端而是在為自己經(jīng)營地盤。
2、學(xué)會(huì)經(jīng)營
優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、精耕終的最終目的是要對顧客心智的覆蓋。當(dāng)前白酒招商的消費(fèi)主力重新回歸民間，以往聚焦少數(shù)人的定向公關(guān)將讓位于對大眾顧客市場的滲透經(jīng)營。白酒代理經(jīng)銷商和白酒加盟商要適應(yīng)這種變化，從對少數(shù)人的關(guān)系經(jīng)營到對民間消費(fèi)圈子的發(fā)掘到積累區(qū)域市場重點(diǎn)顧客數(shù)據(jù)庫，從而發(fā)展自己的“酒友會(huì)”融入俱樂部等各種民間小團(tuán)體等。
3、“營”的能力
傳統(tǒng)理解上，酒水代理的經(jīng)銷商更擅長“銷”的方面，而“營”卻是短板，作為白酒招商區(qū)域市場的經(jīng)營者，白酒經(jīng)銷商要有意識的發(fā)育自身的全營銷鏈管理能力，一方面有助于參與上游白酒招商廠家的策略規(guī)劃，一方面可以朝著酒企品牌運(yùn)營的方向發(fā)展，成為“營銷商”。這種“營”的能力包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)能力以及市場的維護(hù)管控能力等。白酒經(jīng)銷商是離市場最近的如果能把自身的信息優(yōu)勢和市場洞察力發(fā)揮到上游“營”的環(huán)節(jié)這也是一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)型方向。 |