作者：佚名 來源：本站原創
品牌，酒水代理認為它是一個投資巨大、非常理想化市場拉力，然而在巨大的中國酒水市場，爭取市場份額顯然并不是只能通過品牌。在品牌所帶來的市場這一點上，有的企業在市場上的經營很有難度，因為中國企業與跨國公司在品牌競爭上起點完全不同，并不公平。
客觀上說，中國企業只能以主動積的態度想方設法地將產品/服務推向市場，這個推力就是市場渠道，它源自產品服務提供商所設計和建立的渠道網絡。企業在初創階段，渠道推動力是酒水企業成長的主要動力;相對地酒水企業通過渠道和產品使品牌逐漸被消費者和終用戶接受，對品牌的投入加大;隨之，品牌帶動渠道。
渠道對于酒水企業來說，就像參天大樹發達的樹根一樣。為市場提供“養分”并確保市場良好的吸收能力。在酒水渠道的各環節上，酒水廠家主要依賴渠道成員將其品牌形象推向消費群和終用戶，并帶給消費群和終用戶品牌體驗。從另一個角度看，渠道不是依賴品牌建立的，品牌知名度高，對渠道的推廣和建設有很大的幫助，這時的渠道是“水到渠成”;而對品牌知名度比較低的企業，渠道成建立品牌的方式，企業需要通過渠道建立品牌的知名度。許多酒水企業對于渠道的認識實在是太過膚淺，沒有認真地理解：渠道到底是什么?渠道是解決什么問題的?其實說到底，渠道就是解決“交貨”這個問題的，就是如何把貨以合理的方式快速地交給顧客。可是我發現，企業對于酒水渠道的理解，更多的是對于經銷商、零售商、酒水批發商的理解，沒有回到渠道本身和顧客本身去思考。
目前的連鎖超市逐漸成為主要的零售渠道，流通渠道領域市場上開始進入深刻變革時期。由于市場本身的渠道管理和開拓紛繁復雜，一些企業在沒有酒水渠道網絡的情況下，并不只是一味選擇通過代理商酒水加盟形式的渠道建構方式，而是側重考慮如何避免使各類渠道成員失控的棘手問題。 |