作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
酒水企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)企業(yè)必須明確這個(gè)市場(chǎng)的需求量、競(jìng)爭(zhēng)情況和進(jìn)貨渠道狀況,對(duì)綜合信息進(jìn)行分析總結(jié)后選擇怎樣進(jìn)行酒水加盟、酒水招商以及酒水代理以便企業(yè)以較快的速度將新品導(dǎo)入市場(chǎng)。選擇酒水招商時(shí)要有利于確定新產(chǎn)品的運(yùn)作模式。假設(shè)某企業(yè)選定中國(guó)酒商網(wǎng)進(jìn)行招商,首先要確定其能為攻占的目標(biāo)區(qū)域,并在這個(gè)區(qū)域上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)；其次，在第一個(gè)點(diǎn)的酒水代理營(yíng)銷活動(dòng)取得一定的成功后，可以選擇在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn);在第二個(gè)點(diǎn)完成后便可形成酒水代理的線;由線連網(wǎng)形成一個(gè)龐大的區(qū)域性的酒水代理網(wǎng)絡(luò)。
新品在剛剛進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，但只要業(yè)務(wù)人員注意在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候掌握全局和主動(dòng)性，這樣無(wú)論出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題都不是大問(wèn)題。
鋪貨的意義對(duì)于新品上市來(lái)說(shuō)的意義是非常大的，它是打開(kāi)新市場(chǎng)必須要做的工作,新品能否存活下來(lái)就看鋪貨的情況了。所以企業(yè)為了能使新產(chǎn)品能在市場(chǎng)上脫穎而出就特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。針對(duì)市場(chǎng)鋪貨中國(guó)酒商網(wǎng)擁有非常寬廣的網(wǎng)絡(luò)鋪貨渠道。
第一點(diǎn)是擁在某一區(qū)域有影響力的酒水代理商是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該是由熟悉了解市場(chǎng)需求狀態(tài)的酒水代理商來(lái)進(jìn)行。相對(duì)來(lái)說(shuō)他們有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)他們對(duì)客戶的信用狀況、資金實(shí)力以及習(xí)性,都甚是了解。如果所在區(qū)域的經(jīng)銷商和代理商都是新開(kāi)的，那么在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的銷售人員了解市場(chǎng)情況。
第二點(diǎn)是必須做好細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行鋪貨的重要前提而且是必須要做的。如果市場(chǎng)需求量大而且企業(yè)的資金還很充足，這時(shí)可以以分銷商為載體進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行大量鋪貨。同時(shí)特別要警惕那些一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)但從來(lái)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的酒水代理商。所以有時(shí)尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)還是非常有必要的，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此增加相互競(jìng)爭(zhēng)的程度。多給他們舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力，同時(shí)這也是對(duì)銷售人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法完全可以在被動(dòng)局面變?yōu)橹鲃?dòng)控制。 |