| 如何推進(jìn)白酒行業(yè)的發(fā)展 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
白酒行業(yè)調(diào)整必然致使行業(yè)集中度的大幅提升。首先提高產(chǎn)品、品牌的集中度，這也勢(shì)必會(huì)引起酒水企業(yè)的優(yōu)勝略汰，有少數(shù)優(yōu)秀的酒水招商企業(yè)將會(huì)占有更大的市場(chǎng)份額，優(yōu)質(zhì)品牌成為“稀缺”資源。映射到環(huán)節(jié)將會(huì)出現(xiàn)“馬太效應(yīng)”，那些握有強(qiáng)勢(shì)品牌資源的酒水代理加盟商將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)、越來(lái)越大，朝著企業(yè)化、規(guī)模化的方向一路向前，而弱勢(shì)的酒水商家則要面對(duì)轉(zhuǎn)型或被邊緣化的局面。所以，對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌資源的占有能力將是決定酒水經(jīng)銷商未來(lái)的主要因素。
白酒經(jīng)銷商作為營(yíng)銷價(jià)值鏈的中心關(guān)鍵，有其不行替換的獨(dú)特代價(jià)，不管渠道扁平化及新興渠道業(yè)態(tài)的發(fā)展情況如何，這個(gè)群體的作用只會(huì)增強(qiáng)，不會(huì)減弱。對(duì)酒水經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)型或者升級(jí)，最基礎(chǔ)的還是要提高自身價(jià)值、發(fā)育核本領(lǐng)、塑造不行替換性。什么叫不行替換性？便是你能做招商廠家做不到、別人做欠好的事，在市場(chǎng)分工中，找到你專屬的那塊上風(fēng)，放大并做到極致。
具體的轉(zhuǎn)型路徑固然要聯(lián)合酒水經(jīng)銷商自身的本領(lǐng)積淀和資源積聚，給自身一個(gè)清楚的定位，找到最得當(dāng)?shù)哪菞l路。大體上說(shuō)，在當(dāng)前的酒業(yè)發(fā)展環(huán)境下，從以下三個(gè)能力發(fā)展將使酒水經(jīng)銷商更具競(jìng)爭(zhēng)力。
1、通路精耕的根本功必須練扎實(shí)
大眾消耗期間，酒水經(jīng)銷商要真正順應(yīng)像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，進(jìn)步精致化分銷本領(lǐng)。不管行業(yè)怎么變，酒水經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)的物流、財(cái)流、信息流根本職能不會(huì)變，無(wú)論你謀劃的是一個(gè)市、還是一個(gè)縣，把終端精耕這項(xiàng)根本功練扎實(shí)了才有了生存的價(jià)值。
2、網(wǎng)絡(luò)謀劃到客戶謀劃
優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、精耕終端解決的是產(chǎn)物與顧客的物理間隔，最終目標(biāo)是要對(duì)主顧心智的籠罩。當(dāng)前白酒消耗的主力重新回歸民間，以往聚焦少數(shù)人的定向公關(guān)將讓位于對(duì)大眾主顧市場(chǎng)的滲透排經(jīng)營(yíng)。意見首腦仍舊存在，團(tuán)購(gòu)直銷也不會(huì)消散，只是會(huì)越發(fā)碎片化、多樣化。酒水經(jīng)銷商必須適應(yīng)這種變化，從對(duì)少數(shù)人的關(guān)系經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)γ耖g消費(fèi)圈子的發(fā)掘，比如可以通過(guò)終端銷售平臺(tái)及互動(dòng)式推廣的方式積累區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)顧客資料，發(fā)展自己的“酒友會(huì)”，融入車友俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部等不同風(fēng)格的民間小團(tuán)體等。
3、加強(qiáng)“營(yíng)”的能力
傳統(tǒng)理解上，經(jīng)銷商主要在“銷”方面做得更好，“營(yíng)”的能力則是弱點(diǎn)，酒水經(jīng)銷商作為區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者要有意識(shí)的發(fā)育自身的全營(yíng)銷鏈管理能力，不但有助于理解和參與上游酒水招商廠家的策略規(guī)劃，還可以往品牌運(yùn)營(yíng)的方向努力發(fā)展成為“營(yíng)銷商”。這種“營(yíng)”的本領(lǐng)重點(diǎn)包含：產(chǎn)物的設(shè)計(jì)開發(fā)本領(lǐng)；市場(chǎng)的體系計(jì)劃本領(lǐng)；市場(chǎng)推廣的組織本領(lǐng)；公司化的組織管理本領(lǐng)；市場(chǎng)的維護(hù)管控本領(lǐng)等。 |
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