作者：佚名 來源：本站原創
在酒企看來對于每年的糖酒會都做了很多的準備，可是對于招商的效果卻與理想效果差之甚遠，下面就來總結一下關于糖酒會成功招商的幾點關鍵點：
技巧一：快速發現營銷商的需要
糖酒會上各個企業人很多，形形色色不一樣經銷商，不利于合作的談判，如果企業的談判人員能夠快速的分析出營銷商的需要，那么會少浪費很多時間。
每一屆的糖酒會，我們都經常看到企業的招商人員不斷的跟酒水代理、酒水加盟商介紹企業的政策產品，當這些酒水商聽完后往往一句話就會讓企業的人員泄氣。
在實踐當中快速現經銷商需求的方法很多，如直接提問酒水經銷商經營的品種、哪種品牌、經營的規模、跟主要的銷售渠道。其實，聰明的企業人員在簡單的聊天后直接進入主題，很快的了解營銷商來自哪個大區、銷售品類、主要的渠道、銷售的品牌、經營的規模，當然要了解此次參加糖酒會的目的是哪些。
企業要快速發現酒商的要求，才能針對企業的招商目標，在眾多的酒水經銷商里的發現自己心儀的客戶，重點詳細的談判，這樣才更有利于酒水招商目標的實現。
技巧二：談判內容的書面體現
較多的企業經常犯下的錯誤，沒有充分準備書面資料，要不就是草率的準備書面資料，讓經銷商感覺到的是企業的不正規，沒有準備充分，同時也讓經銷商感到企業的銷售標準跟銷售政策不透明化，不公開。甚有企業人員在跟營銷商談判的時候說出“這是給您的特殊待遇”這樣不但不能打動營銷商，還會讓經銷商感覺到企業的政策不穩定因素 。所以，企業一定要準備足夠的書面材料，在條件可以的話，給營銷商看完營銷材料的文件，對于合作建立信任非常有益。
技巧三：調查式酒水招商談判很重要
很多企業人員在糖酒會上談判的時候，更喜歡高高在上的表現出企業的營銷政策、支持政策，然后把自己企業描述成對經銷商的“慈善”才停止，很明顯，這種方式不但不能取悅經銷商，還可能導致談判的失利，因為經銷商很明白合作模式的賺錢，他們看中的并不是虛無的證詞，而是看中你的策略以及自己的區域市場能否順利的啟動還能暢銷。因為每家每戶都有政策，可是并不是所有的產品都能夠打開市場銷量。
在糖酒會上，我們要求糖酒招商人員采用調查談判方針，盡量的聽取各個酒商關于自己區域的市場介紹，然后快速的判斷自己企業的產品能否在這個區域市場上形成銷售的優勢，怎樣形成區域銷售的優勢。運營思路跟政策是活的，所以，談判的重點是增加有意于做酒水代理或加盟者對于代理這個產品的信心，這種信心的來源是企業運營的策略，區域運營的策略是企業人員從經銷商那里迅速收集經銷商的基本信息以后的判斷，如果企業人員能夠把針對市場的戰略規劃都詳細描述出來肯定能夠打動經銷商。
技巧四：誠信是糖酒會招商成功的最大技巧
每一年都會有經銷商被忽悠，現在經銷商的防坑意識也越來越強。所以在糖酒會上與酒商談判的時候，招商企業要腳踏實地制定營銷政策，不要忽悠經銷商賺錢進貨，然后政策又落實不了，妨礙市場的發展，更讓企業的信譽丟失。所以，談判人員要正確闡述企業在發展不同區域的戰略目標，制定一些可行性的區域銷售策略，跟經銷商討論區域市場銷售計劃的確定策略跟方案。在這個基礎上面，明確企業跟酒水加盟商雙方的權利和要履行的義務。經銷商的信心有了加上企業到位的支持，雙方的資源共同進行，區域市場不想成功都不可能。 |